項目型銷售與流程推進培訓

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課程大綱
第一單元 項目型銷售推進流程概述
1. 項目型銷售推進流程與客戶內部采購流程
2. 項目型銷售里程碑與成功標準
1) 案例：里程碑與成功標準的區別
3. 項目型銷售人員的績效與考核
1) 小組討論：項目型銷售是重過程還是重結果？為什么？
第二單元 項目型銷售管理的八個流程
第一個流程：客戶規劃與電話邀約
1. 流程關系與工作內容
2. 主要過程
1) 客戶規劃
①　獲得市場和客戶信息的7個渠道
②　市場和客戶信息收集的7個內容
2) 劃分ABC客戶
3) 客戶開發的4個方法
4) 電話邀約4步驟
①　案例：成功邀約客戶
3. 里程碑與標準管理
1) 客戶：發現問題，提出要求。
2) 供應商：客戶規劃，電話邀約。
3) 里程碑：引起客戶興趣。
4. 階段條件和考核內容
1) 銷售過程完成的5個條件
2) 客戶關系條件
3) 資料信息收集的2個條件
4) 對銷售人員績效考核的2個內容
①　小組討論：項目型銷售注重情報信息收集嗎？為什么？
5. 2個輔助工具
第二個流程：客戶拜訪與初步調研
1. 流程關系與工作內容
2. 主要過程
1) 客戶拜訪6要點與5原則
2) 初步調研
①　挖掘客戶需求的3種提問技巧
②　需求調查提問四步驟——SPIN
③　視頻觀摩：《SPIN技術經典運用》
④　確定客戶的購買能力
⑤　與客戶商談購買流程
⑥　情景演練：結合公司產品進行SPIN提問情景演練
3. 里程碑與成功標準
1) 客戶：研究可行性，確定預算。
2) 供應商：客戶拜訪，初步調研。
3) 里程碑：找對經手人。
4. 階段條件和考核內容
1) 銷售過程完成的4個條件
2) 客戶關系條件
3) 資料信息收集的2個條件
4) 對銷售人員績效考核的3個內容
5. 8個輔助工具
第三個流程： 提交初步方案
1. 流程關系與工作內容
2. 主要過程
1) 初步方案設計與修改的3個要點
2) 對客戶的采購標準進行5點建議
3) 客戶信息收集的5個要點
4) 客戶關系的維護與發展3個要點
3. 里程碑與成功標準
1) 客戶：項目立項，組建采購小組。
2) 供應商：提交初步方案。
3) 里程碑：客戶化的初步方案。
4. 階段條件和考核內容
1) 銷售過程完成的7個條件
2) 客戶關系條件
3) 資料信息收集的2個條件
4) 對銷售人員績效考核的4個內容
5. 2個輔助工具
第四個流程：方案演示與技術交流
1. 流程關系與工作內容
2． 主要過程
1) 進行方案演示與技術交流的11個步驟與原則
2) 產品及技術知識的準備
3. 里程碑與成功標準
1) 客戶：建立采購標準。
2) 供應商：方案演示與技術交流。
3) 里程碑：技術交流。
4. 階段條件和考核內容
1) 銷售過程完成的4個條件
2) 客戶關系條件
3) 資料信息收集的3個條件
4) 對銷售人員績效考核的3個內容
①　小組討論：針對客戶中的不同角色的關注點，為什么要對銷售陳述的重點進行調整？
5. 2個輔助工具
第五個流程： 需求分析與正式方案設計
1. 流程關系與工作內容
2． 主要過程
1) 詳細的客戶需求分析
2) 正式解決方案的內容必須滿足5個要求
3. 里程碑與成功標準
1) 客戶：招標，初步篩選。
2) 供應商：需求分析與正式方案設計
3) 里程碑：正式方案的提交。
4. 階段條件和考核內容
1) 銷售過程完成的3個條件
2) 客戶關系條件
3) 資料信息收集的2個條件
4) 對銷售人員績效考核的3個內容
5. 2個輔助工具
第六個流程： 項目評估
1. 流程關系與工作內容
2. 主要過程
1) 項目評估的三原則
3. 里程碑與成功標準
1) 客戶：確定首選供應商。
2) 供應商：項目評估。
3) 里程碑：項目評估。
4. 階段條件和考核內容
1) 銷售過程完成的3個條件
2) 客戶關系條件
3) 資料信息收集的1個條件
4) 對銷售人員績效考核的2個內容
5. 3個輔助工具
第七個流程： 商務談判
1. 流程關系與工作內容
2. 主要過程
1) 商務談判策略與技巧
3. 里程碑與成功標準
1) 客戶：雙贏。
2) 供應商：雙贏。
3) 里程碑：雙贏談判。
4. 階段條件和考核內容
1) 銷售過程完成的2個條件
2) 對銷售人員績效考核的2個內容
①　小組討論：為什么不接受客戶的**次還盤？
5. 3個輔助工具
第八個流程： 簽約成交
1. 流程關系與工作內容
2． 主要過程
1) 簽約成交的兩大原則
3. 里程碑與成功標準
1) 客戶：簽約。
2) 供應商：簽約成交。
3) 里程碑：簽約成交。
4. 階段條件和考核內容
1) 銷售過程完成的1個條件
2) 對銷售人員績效考核的1個內容
5. 2個輔助工具