物流銷售與深度關系營銷培訓

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課程大綱
第一講 環境認知，自我認知

一、物流變革下的機遇與挑戰

二、新形勢下的銷售再定位

三、銷售修煉的四個階梯

第二講 物流銷售之銷售推進技巧

**節、誰是我的“菜”？

一、目標客戶畫像分析

二、目標客戶篩選的“三級漏斗法”

三、商機評估的“五項基本原則”

課堂討論：誰是我們真正的“菜”

第二節、銷售規劃與關鍵人接近

一、快速接近目標人的五項基本功

二、拜訪前的四個準備：不打無準備之仗

三、拜訪的策劃：目標、策略、方法與工具

四、探討式開場的要領和話術提煉

實戰演練：如何制定高效的拜訪計劃

第三節、客戶關鍵需求挖掘

一、組織需求的三個領域 – 贏利、競爭與效率

二、個人需求的五個層次

三、不同需求的“冰山模型”

案例：三個街邊小販銷售法詳解

四、如何辨別顯性和隱性需求的不同

五、SPIN需求挖掘技術與應用策略

情景練習：不同類型業務SPIN法需求挖掘藝術

第四節、競爭分析與差異化優勢突顯

一、競爭分析的“利器—軟肋模型”

二、問題—需求—優勢引導法

實戰演練：“利益驅動—價值座標圖”的應用

三、極限價值呈現的“三句半”原則

實戰演練：針對你的產品，練習價值呈現“三句半”話術

四、銷售故事講述的五情景

實戰演練：針對你產品，練習講授銷售故事

第五節、信任建立，關系突破

一、新常態下，關系營銷本質的變化

二、正確認識中國式關系營銷的真諦

案例分享：近苦惱的羅總

三、信任快速突破

1、信任建立的首因效應

2、“信任樹”法則

3、信任直通車之“三步曲”

4、客戶關注轉移曲線

典型案例：被客戶“忽悠”的慘痛經歷

四、關系突破，排他性支持

1、破解人性決策的動力模型

2、如何找到不同角色的“心靈按鈕”

3、左手拿鉆戒，右手拿匕首

案例分享：女人到底想要什么

4、不同風格的攻關策略

案例分享：女攻關如何搞定嚴肅的吳主任

案例討論：如何制定攻關策略，拿下刀槍不入的“女霸王”

第六節、情感升華，戰略結盟

一、個人關系情感升華

1、人情關系深入的四個層次——做深做透

2、如何建立不是兄弟，勝似兄弟的親情關系

案例分享：老大來了

二、組織關系結盟

1、結構化建交

案例分享：漢高祖聯姻

2、戰略合作關系的四個臺階

3、走向戰略合作的三步三進制

案例研討：如何制定計劃，推動客戶持續戰略合作

第七節、客戶關系管理與轉介紹

一、客戶關系管理

1、 客戶滿意的四個緯度

2、 客戶忠誠的“絆腳石”

3、 重構客戶忠誠模式

客戶關系管理的：例行、閉環與再總結提升

案例解讀：胡雪巖成功的故事

實戰工具：《關系行為日歷》

二、轉介紹

1、洞察人性，調動刺激

2、攻心為上，攻城為下

3、好雨知時節，潤物細無聲