經銷商經營管理能力培訓

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課程大綱
第一部分：行業營銷環境現狀分析

1.行業當前營銷環境現狀分析

2.行業當前市場營銷存在的問題

3.競爭手段的同質化

4.營銷模式的同質化

5.經銷商常見問題

6.對經銷商的經營發展歷程的認知

第二部分：經銷商如何與廠商合作

1.廠商聯盟是市場發展必然趨勢

2.新合作形式下的廠商角色

3.打造區域強勢品牌

4.如何制定營銷計劃

5.共同投入資源運作市場

6.團隊管理

7.構建信息化系統

第三部分：優秀經銷商市場精準營銷能力提升

1.精準經營能力市場細分的基本概念與STP營銷把控能力提升

案例：精準營銷能力經典案例的市場細分案例解讀

2.精準營銷能力市場細分變量的運用方法

3.經銷商如何進行市場細分？確定主細分市場？

學習行動演練：知名案例講解和分析啟發(學以致用)

4.精準營銷能力目標市場的選擇、

5.經銷商營銷策略技能提升

6.經銷商營銷定位的五個內容

學習行動演練：知名案例講解和分析啟發(學以致用)

在工作過程中遇到了哪些瓶頸？工作表、流程

小組討論時間
7.經銷商銷售實戰訓練

經銷商生意的四個來源

（1）經銷商門店管理管什么？

（2）團購客戶談判技巧

（3）如何積極拓展隱性渠道的生意？

（4）如何實現分銷網絡的銷量增長？

（5）實施營銷策略的全面創新

（6）渠道商提供周到的營銷服務

8.經銷商“贏在關鍵客戶開發技能提升

（1）大客戶銷售的特點

（2）大客戶的購買流程

（3）影響大客戶購買決策的關鍵因素

（4）采購利益圖分析

（5）客戶開發關鍵階段—建立里程碑

（6） 如何獲得銷售線索的十大方法

（7）失敗客戶開發的六大原因：

（8）銷售禮儀和儀表建立良好的**印象

（9）拜訪客戶前的準備工作

（10）準備和客戶溝通內容準備

（11）客戶、競爭資料調查內容

（12）目標行業市場客戶的開發拓展之動作

（13）電話溝通技巧、約見的方式、如何面對拒絕、約見的關鍵、

（14）確定拜訪計劃、客戶調查、登堂入室、拜訪客戶前的準備工作、了 解客戶需求、弄清客戶、接近客戶

（15）銷售溝通技巧、商務談判的六大技巧、奪取銷售訂單的策略

學習行動演練：(學以致用)；在工作過程中遇到了哪些瓶頸？工作表、流程

小組討論時間：知名案例講解和分析啟發(學以致用)案例分析

第四部分：優秀經銷商公司化管理技能提升

1.優秀經銷商公司化管理修煉

（1）經銷商的生存現狀困境：

（2）經銷商的兩條出路：獵人?農夫?

（3）從“夫妻店”向公司化運營轉變

（4）健全經銷商企業的管理制度

（5）經銷商贏利模式創新

（6）經銷商贏利模式創新的八個方法

（7）經銷商觀念與思路十大創新

（8）優秀經銷商應具備的八種能力

2.經銷商的管理提升與發展實戰

（1）什么樣的經銷商才是優秀的經銷商？

（2）如何驅動經銷商實現八大轉變？

由坐商向行商轉變

由銷售產品向經營品牌轉變

由經營向精營轉變

由銷售商向服務商轉變

由單兵作戰向戰略聯盟轉變

由多品牌銷售向專一做大品牌轉變

從做銷量向做質量轉變

從鋪貨率向占有率轉變

案例：某公司現代經銷渠道變革

3.改變經銷商觀念與思路

短期意識向戰略意識轉變

積極參與競爭的意識

樹立做強做大的思想

從銷售的理念向營銷理念的轉變

從做買賣向做市場、做品牌的理念轉變

從做硬終端意識的向做軟終端意識轉變

樹立服務就是創造價值的理念

經銷商雙贏、廠商雙贏的觀念樹立

強化沒有投資就沒有回報、大投資帶來大回報思維

樹立十分經營七分管理，沒有管理就沒有長遠利潤的經營理念

第五部分：經銷商團隊管理

1.經理人的四大任務與九大技能

2.領導者行為方式的兩大脈絡：工作行為和關系行為。
領導者必須“隨需而變”—視員工的情況而變；
整合組織目標、主管目標和下屬目標的方法。
什么是領導風格？
四種不同的領導風格及其特點
—風格一：告知式領導風格
—風格二：推銷式領導風格
—風格三：參與式領導風格
—風格四：授權式領導風格

3.下屬工作準備度的四種狀態
（1）沒能力沒意愿下屬的特征
（2）沒能力有意愿下屬的特征
（3）有能力沒意愿下屬的特征
（4）有能力有意愿下屬的特征

4.精英員工的選、育、用、留
5.有效授權技能提升—如何授權及使用權力有結果?

（1）身兼數職的部門領導

（2）如何避免救火現象的發生

（3）授權的重要性

（4）授權當中的注意事項

（5）)知人善任、適人適所

案例分析：用人放權藝術

6.經銷商團隊管理問題分析與解決工具

案例講解：猴子管理工具應用

7.團隊內部沖突管理
8.如何激勵員工工作動力和工作愿意
9.團隊成員角色互補認知

案例：雁群領導、互助

10.企業文化與團隊精神打造