變中再騰飛業績突圍培訓

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課程大綱
第一講、思維突破，職能轉變

一、家居配套市場競爭現狀解析

二、家居配套市場機遇與挑戰

三、整體行銷增長點系統挖掘

四、思維突破與經銷商行銷職能轉變

第二講、整體家居配套—項目客戶拓展與策略跟進

第一節 項目客戶成功贏單系統認知

一、項目銷售理念：以客戶為中心

二、項目客戶采購流程分析

三、項目客戶采購要素解讀：需求，價值、信賴，體驗

四、項目銷售關鍵成功要素解讀

1、項目銷售過程與結果的關系

2、不同階段，不同決策人認知

3、關鍵階段，關鍵銷售動作解析

小節目標：認識項目客戶贏單的系統方法

第二節 項目客戶拓展步驟與關鍵策略

一、信息收集，尋找客戶

1、客戶在哪里

2、尋找項目客戶的五大法則

3、構建自己的項目客戶“生態圈”

案例分析：王大拿的圈里圈外

二、客戶分析，發展向導

1、客戶采購需求深度解析

2、客戶決策組織分析：使用者、設計者、決策者、評估者等

3、發展向導，情報先行

案例分析：錯失良機的客戶經理

三、建立信任，拓展關系

1、快速建立信任的“信任樹”法則

2、四種不同決策風格的應對

3、關鍵人關系拓展的四個階段

案例分析：老總與小狗

四、需求挖掘，方案設計

1、不同角色需求識別

【實戰演練】“價值驅動—座標圖”的應用

2、客戶深度需求挖掘4p法則

案例分析：王二狗如何挖掘到客戶心中的“櫻桃樹”

五、方案交流，價值突破

1、設計方案突破的七把工具

2、客戶極限價值塑造

【實戰演練】客戶“價值全景圖”

3、需求—價值優勢引導法

案例分析：三個賣狗人

六、贏取承諾，商務談判

1、把握機會，獲取承諾

2、商務談判八大焦點要素

3、商務談判的博弈競爭與底牌評估

案例分析：價格不降可能嗎？

第三講、設計師市場拓展與關系維護

一、尋找目標，構建圈子

1、設計師在哪里

2、設計師拓展的八大圈子法則

3、構建自己的設計師“朋友圈”

案例解讀：胡雪巖的成功故事

二、關系拓展，建立同盟

1、尋找不同設計師的“心靈按鈕”

2、巧用關系的兩種驅動力量

3、設計師關系拓展的四個階梯

4、建立不是兄弟，勝似兄弟的死黨關系

案例解讀：王老板與總設的兄弟情誼

三、關系管理，持續強化

1、設計師日常溝通機制的建立

2、“情感維護 價值突破”雙邊鎖定

3、設計師關系例行管理四個原則

案例解讀：美美名家的設計師俱樂部

四、戰略結盟，設計師忠誠再造

第四講、規劃市場，落地執行

一、區域市場規劃五步法

二、經銷商銷售隊伍組織再造

三、目標規劃 落地計劃制定

四、轉變思維，落地執行

勤于此道，樂此不疲

精與此道，以此樂生