軍工營銷與精益管控培訓

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課程大綱
第一講、工業品營銷特征與大客戶認知

一、工業品市場特征

二、工業品客戶采購特征

三、誰是我們的大客戶？

1、目標客戶群體分析

2.大客戶的定義

3.我們的大客戶是誰？

課堂討論：哪些才是我們真正的大客戶？

4.大客戶生命周期管理

第二講、工業品銷售成功關鍵要素解讀

一、工業品銷售常見失敗原因解讀

【典型案例】一個失敗的工業品銷售深度剖析

二、工業品銷售過程與結果關系

三、工業品銷售技巧與策略關系

四、工業品銷售的成功戰略規劃

小節目標：系統認識工業品贏單的關鍵要素

第三講、工業品銷售關鍵技巧與工具

一、找對客戶，選對郎

1、客戶篩選的“三級漏斗法則”

2、客戶風險評估的“五項基本原則”

案例：“坑爹”客戶的華麗外衣給老師的一課

二、銷售規劃與策略潛伏

1、搞清內幕，識別全局與局部

2、摸清敵情，360度對手動態分析

3、尋找機會，銷售的八大機會點

【智慧啟發】學習狼的智慧，謀定而后動

三、決策角色與關鍵人識別

1、采購組織與決策鏈分析

2、尋找組織中的“狐貍精”

3、角色之間的派系分析

案例：客戶內部相互踢皮球，我該怎么辦？

四、內線與教練的巧妙結盟

1、找準線人，讓客戶透明

2、找對教練，傍上大“貴人“

3、線人與教練的命運共同體策略

案例：廣東石化項目的起死回生

五、技術突破，重塑構想

1、打蛇就是找準“七寸”

2、擴大優勢，拉抬選情

3、激發潛在需求，重塑構想

案例：底特緊固件技術交流策略

六、客戶攻關與高層突破

1、找到不同角色決策動力

2、四種決策風格的不同攻關術

案例：一包土花生的魅力

3、高層攻關的六把利器

案例：刀槍不入的采購如何拜在“她”的裙下

七、雙贏談判與合同簽訂

1、談判前信息獲取與對手底牌評估

2、雙贏談判策略制定與實施

3、雙贏談判之資源交換與完美收場

案例：為什么老陳被對手高10%拿下了單子

八、戰略合作關系推進

1、戰略合作關系的四個階段

2、推進戰略合作關系系統方法論

3、客戶關系管理三原則

案例：張大嘴如何一步步成為戰略供應商

小節目標：系統掌握工業品銷售核心技能和關鍵工具

第四講、工業品大客戶精益化進程管控

一、工業品大客戶銷售里程碑界定

1、 商機評估：里程碑、成功標準

2、 深度接觸：里程碑、成功標準

3、 技術交流：里程碑、成功標準

4、 項目投標：里程碑、成功標準

5、 高層攻關：里程碑、成功標準

6、 商務談判：里程碑、成功標準

實戰演練：建立本企業銷售進程與里程碑

二、工業品大客戶階段關鍵任務制定

1、衡量銷售推進里程碑

2、明確里程碑階段任務清單

3、明確里程碑的工作任務標準

4、關鍵檢測要素與質量評估

實戰演練：明確每一階段關鍵任務與評價標準

三、精益化銷售進程管控

1、分析診斷項目進展，提升銷售階段

2、分析評估銷售局勢，及時發現銷售異常

3、評估銷售工作狀態，提前杜絕意外發生

4、全面過程管控，提升整體企業項目贏單率