銷售回款技巧培訓

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課程大綱
第一部分：銷售回款篇

一、為什么一定要研究回款技巧

1、2009年經濟危機中的新的利潤增長點

2、中國目前的信用環境

3、信用策略與賒銷戰略：賒銷？不賒銷？

4、賒銷的十大好處

5、賒銷的弊端：我們是在給銀行打工嗎？

6、愛德華法則給我們的警示與思考

二、樹立正確的銷售回款觀念；

1、銷售是交出東西給對方,

2、回款是換回東西給自己,

3、銷售與回款合起來就叫交換.

4、只交不換是傻子,

5、只換不交是騙子.

三、不回款的嚴重后果

1、供貨方背上財務負擔,資金周轉變慢，面臨可能的經營風險。

2、經銷商“挾天子以令諸候”。

3、營銷員“賠了夫人又折兵”。

4、經銷商倒閉走人。

5、營銷員攜款潛逃。

四、四種態度

1、消極導向型

2、銷貨主導型

3、回款主導型

4、戰略導向型

五、處理回款問題的原則

1、堅定不移地奉行現款現貨的原則

2、堅守事前催收的原則

3、回款催收不是一個的人的事的原則

六、在實戰中掌握催款技巧

1、將欲取之，必先予之

2、巧妙贊美，笑里藏刀

3、軟磨硬泡，巧“纏”巧“鬧”

4、建立信任，溫情感人

5、頑固陣線，內部攻破

6、射人先射馬，擒賊先擒王

7、巧設圈套，等其投網

七、回款技巧

1、理直氣壯

2、額小為妙

3、條件明確

4、事前催收

5、提早上門

6、直切主題

7、耐心守候

8、以牙還牙

9、不為所動

10、纏纏纏

11、求全責備

12、辭舊迎新

13、無款無貨

14、訴諸法律

15、功成即退
第二部分：銷售團隊管理篇

一、團隊管理引言

分享：《分粥》的故事

分析：冷制度與熱管理

分享：《亮劍》里的團隊管理

討論：羽泉組合如果單飛，會怎樣？

分享：首度揭秘巨人史玉柱“不散”的團隊

結論：從TopPerson到TopTeam（從“超人”到超級團隊）

二、銷售團隊管理概述

1、團隊的影響

2、團隊的類型

3、高效營銷團隊的特征

4、高效營銷團隊的建設方法

5、營銷團隊管理在企業中的影響

三、銷售團隊管理五大失誤

1、溝通不當

2、支持不足

3、對低績效員工視而不見

4、雇用技能不配套的員工

5、意識不到員工的不滿情緒

分享：爛蘋果理論與團隊管理

分享：你的團隊佳人數是多少？

四、銷售團隊的管理原則

1、精神激勵與物質獎勵相結合

2、管理制度與企業文化相協調

3、大是大非英明小過小錯糊涂

4、平等對待與個性化管理同步

5、恩威并施寬嚴相濟賞罰并重

6、維護威信與有錯就改相統一

7、知人善任在先用人不疑在后

8、強調結果也要同時注重過程

9、鼓勵競爭同時維護整體平衡

10、注重業績實效但不急功近利

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五、銷售團隊管理的六脈神劍

1、計劃完備

2、說話算數

3、角色分明

4、雷厲風行

5、狼性鐵軍

6、會帶隊伍