奪單策略與精益管控培訓

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課程大綱
一、一生的成本

二、如何成為千萬銷售冠軍

三、快速提升成功意識

實踐作業：規劃人生 點亮生命

第一講、認識家裝、公裝成功簽單要素

一、簽單常見失敗原因解讀

【典型案例】一次失敗的公裝簽單深度剖析

二、成功簽單的系統方法論

1、客戶采購流程分析

在不了解客戶如何購買而擅自行動，是銷售大的失敗

2、我方銷售流程規劃

清晰成功簽單關鍵環節的六個控制點

3、階段關鍵成功要素與可驗證成果

關鍵環節之可驗證成果，是保障終贏單的必要條件

4、關鍵任務之策略與工具包

每一項策略、方法與工具包是達成每一成果的有效保障

5、銷售進程之精細化管控

**過程管控，實現結果的可控，提升贏單率

小節目標：認識家裝、公裝贏單的系統方法論

第二講、銷售進程推進

**節、信息收集，商機評估

一、信息收集

1、發現商機的渠道和路徑MECE

2、商機發現的多元渠道規劃

小節目標：掌握商機尋找的路徑和方法

二、商機評估

1、商機甄選的三N法則

2、商機驗證的五個緯度

3、商機評估的三級漏斗法則

案例：錯失良機的客戶經理

小節目標：明確商機獲取步驟，精準找到黃金商機

第二節、銷售規劃，策略布局

一、銷售規劃

1、如何接觸目標客戶

模擬練習：接觸客戶黃金話題引入

2、如何把握不同時機下的迅速切入

情景案例：在拜訪的過程中把握銷售時機，迅速切入

3、探討式開場的要領和話術提煉

情景案例：在服務的過程中把握銷售時機，迅速切入

小節目標：挑動客戶興趣，切入客戶采購流程

二、識別成交路徑

1、識別關鍵決策角色：推薦者、影響者、權力者

2、對接購買方向：商務、技術、財務

3、定位決策態度：支持者、中立者、反對者

4、決定接觸方式：淺接觸、多接觸、深接觸

三、策略布局

1、采購組織與決策鏈分析

工具：組織權利地圖

2、如何布局內線，巧妙“潛伏”

3、如何結盟教練，找到我們的引路人

案例：偽裝的嚴絲合縫的老江湖

4、如何策劃布局，為贏單成功“埋線”

小節目標：布好局，打好樁，先勝而后求戰

第三節、需求識別，方案制定

一、潛在需求挖掘

1、組織需求的三個領域– 贏利、競爭與效率

2、個人需求的五個層次 – 從生理到自我實現

3、不同需求的“冰山模型”

案例：三個街邊小販銷售法詳解

4、如何辨別顯性和隱性需求的不同

5、SPIN需求挖掘技術與應用策略

小節目標：深度挖掘客戶需求，識別客戶購買欲望

二、差異化方案設計

1、差異化目標：三項價值 兩項成本

2、客戶價值全景圖

3、差異化戰術的五要素

4、認知客戶購買決策準則，調整方案匹配

案例：三個賣狗人

落地工具：《差異化賣點提煉方格圖》、《差異化方案制定一覽表》

小節目標：制定既能打動客戶又能夠區隔對手的優秀方案

三、方案呈現特別技術

1、基于客戶組織與個人利益雙贏呈現策略

2、問題-需求-優勢引導法

3、方案呈現增值降本之“第九區”

小節目標：讓方案真正打動客戶，讓其采取行動

第四節、標書制作，項目投標

1、招投標階段的工作任務與重要原則

2、“我定規則、我選對手、我定評委”之控標策略

3、商務與技術壁壘設置的八大雷區

4、成功標書制作九步驟

5、投標報價（構建利益陣地）與風險控制

案例：中鐵*局投標的大意失荊州

6、投標失利后的應對策略

案例：經典投標案例解讀

小節目標：亮劍出削，殺人于無形之中

第五節、信任建立，關系突破

一、信任建立

1、快速建立信任的“信任樹”法則

2、建立信任的一體兩面：做人與做事

3、客戶關注轉移曲線

案例分享：給處長搽了一個月桌子的“大傻”如何抱得大單歸

小節目標：快速贏得不同決策角色的信任

二、關系推進

1、洞察人性，把握不同角色之“痛點”

2、尋找真實的決策動力

3、不同風格的客戶攻關術

4、客戶關系推進的四個階梯

5、高層銷售的六把利器

案例分享：刀槍不入的局長如何拜在“他”的石榴裙下

小節目標：夯實基礎，占領制高點，排他性支持

第六節、商務談判，合同簽訂

一、商務談判八大焦點要素

1、談判的八大要素：目標、風險、信任、關系、雙贏、實力、準備、授權

2、談判的六種結果

3、衡量成敗的終標準

小節目標：明確影響談判的關鍵要素

二、雙贏談判之雙贏策略

1、商務談判的雙贏思維

2、商務談判目標制定與議程規劃

3、談判前信息獲取與對手底牌評估

4、雙贏談判策略制定與實施

二、雙贏談判與合同簽訂

1、商務談判的博弈競爭與底牌評估

2、談判競爭策略制定

3、商務談判的交換策略

4、雙贏談判之資源交換與完美收場

小節目標： 在談判中掌握主動權，達到預訂的談判目標

第三講、銷售精益化進程管控

一、銷售里程碑界定

1、 商機評估：里程碑、成功標準

2、 銷售規劃：里程碑、成功標準

3、 方案設計：里程碑、成功標準

4、 項目投標：里程碑、成功標準

5、 高層突破：里程碑、成功標準

6、 商務談判：里程碑、成功標準

實戰演練：建立本企業銷售進程與里程碑

二、銷售階段關鍵任務制定

1、衡量銷售推進里程碑

2、明確里程碑階段任務清單

3、明確里程碑的工作任務標準

4、關鍵檢測要素與質量評估

實戰演練：明確每一階段關鍵任務與評價標準

三、精益化銷售進程管控

1、分析診斷項目進展，提升銷售階段

2、分析評估銷售局勢，及時發現銷售異常

3、評估銷售工作狀態，提前杜絕意外發生

4、全面過程管控，提升整體企業項目贏單率