海外市場及客戶渠道建立培訓
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課程大綱
第一天
1. 海外渠道拓展面對的問題
l 找不到出海口，海外市場沒打開
l 有渠道但不穩定，銷量或有或無
l 沒找到優質客戶，有銷量沒利潤
l 客戶沒反饋，“像霧像雨又像風”
2. 海外市場拓展“渠道掘金”
l 找到一個優質客戶渠道的意義
l 海外市場拓展3個組織階段
l 海外渠道建設8個推進步驟
3. 海外市場拓展策略擬定
l 立足“我的領地”，心中有數
l 海外渠道經銷商考察的5種方式
l 海外市場SWOT分析和營銷策略
l 海外區域市場拓展策略案例簡報
4. 海外渠道結構/要素分析
l 從渠道結構分析抓住主流銷售渠道
l 影響廠家同渠道商合作的7個要素
l 渠道客戶洞察兩個技巧：橫向/縱向
5. 如何制定差異化客戶渠道政策？
l 渠道開發趨勢：3項關注，2個不取
l 海外渠道設計的“三板斧”策略
l 海外渠道通路設計/檢測5個原則
6. 在變革環境中廠家/渠道角色演變
l 全球渠道變化趨勢研究
l 海外渠道轉換、沖突表現
l 廠家渠道應對策略及態度
l 廠家-海外渠道的階段演變
第二天
1. 海外渠道客戶考察選擇
l 海外代理/分銷商選擇誤區
l 海外客戶渠道的甄別和分析
l 選擇海外經銷商的9個要素
l 目標代理商選擇“高/低”要訣
l 海外客戶選擇風險及防范
2. 如何提升客戶商務提案成功率？
l 提升客戶提案成功率：2 5法則
l 客戶談判“2步走”制勝法寶
l 拜訪海外客戶需要做哪些準備？
l 客戶開發 “5要素”組合提案
l 海外經理需要突破的三道防線
3. 海外客戶溝通談判技巧
l 海外客戶溝通談判的挑戰？
l 客戶引進新業務的9個理由
l 海外客戶主要類型及溝通策略
l 客戶談判常見問題化解6招
l 海外客戶溝通成功9個關鍵
4. 海外客戶銷售協議及政策
l **或多家經銷商策略選擇
l 海外銷售協議“軟/硬”條款
l 海外渠道沖突的應對之策
l 海外市場價格三階段管理
l “3 1”渠道客戶信用監測管理
l 海外客戶銷售返利組合設計
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