高級銷售人員銷售技能培訓

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課程大綱
一、地形篇

? 作戰地圖：全面了解客戶

? 客戶分析的四種主要工具

n 決策組織圖

n 決策人角色圖

n 決策流程圖

n 決策時間表

? 偵查與反偵查：如何尋找內應與線人

? 客戶價值分析
二、敵情篇

? 敵我形勢圖：全面了解競爭對手

? 對手分析的主要工具

n 決策人立場圖

n 競爭對手進攻路線圖
三、進攻篇

? 進攻的基本原則

? 五種典型的進攻戰術

n 正面進攻戰：如何恃強凌弱

n 游擊戰：如何不斷騷擾，等待機會

n 包抄戰：如何上下夾擊或里應外合

n 迂回戰：如何以差異化產品迂回突破對手防線？

n 閃電戰：如何實施精確打擊，發動閃電戰？

四、防守篇

? 防守的基本原則

? 三種典型的防守戰術

n 設置壁壘：如何以不可復制的競爭力增加客戶的轉移成本

n 防守反擊：如何使競爭對手的努力失敗

n 堅壁清野：如何構筑牢固的客戶關系
五、技巧篇

? 開拓區域市場的三大要點

? 大客戶銷售的四步流程

n **步——判斷銷售機會和切入點

n 第二步——制定總體銷售策略

n 第三步——制定執行流程

n 第四步——編制費用預算

? 公關技巧——無敵公關五式推手

? 高層公關六大原則

? 決策者關系鏈分析的七種圈子
六、實戰篇（案例分析與討論）

? 暗戰——大客戶防御與進攻經典案例分析

? 閃電快攻——經典高層戰術案例
七、互動篇

現場角色扮演游戲