區域市場快速啟動培訓

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課程大綱
第一部分：市場背景

n 我們面臨的危機

l 權貴資本主義

l 資本運作大魚吃小魚

l 人口危機

l 信任危機

n 市場背景

l 鋪貨難度加大、動銷很難持續

l 企業與經銷商博弈

l 渠道缺乏忠誠且無力掌控

第二部分：動銷模型

**章 動銷模型設計

1. 模式制勝：如果沒有好的營銷和贏利模式，單純的產品力不能發揮作用

2. 營銷模式：營銷模式是企業戰略決策下首先要考慮的問題

3. 招商模型：招商模式設計

4. 動銷模型：動銷模型設計

5. 企業發展的發動機=招商模式 動銷模式

第二章 動銷模式核心套路

1. 四輪動銷

l 進店鋪市：鋪市政策的設計、首輪鋪市

l 回轉補貨：首輪鋪市之后的動銷跟蹤

l 穩定渠道：渠道信心的建立

l 樣板店建設：以點帶面發展樣板店和樣板市場

ü 案例：**涼茶是如何動銷的

2. 定點爆破

l 爆破原則：以點帶面取得爆炸性的效應

l 爆破方案：爆破方案的設計

l 爆破實施：爆破方案實施法則

ü 案例：**藥業在深圳的崛起不

第三章 動銷模式關鍵控制要素

1. 組織架構調整

l 組織架構調整方向：適應市場需求

l 組織架構調整原則：以目標市場啟動為原則

ü 案例：1、美國三權分立制度的設計 2、香港廉政公署 3、飲料如何“火”起來

2. 銷售隊伍建設

l 不同層級銷售隊伍的招募

l 銷售隊伍的培養：如何培養具有戰斗力和嫻熟銷售技能的銷售團隊

l 銷售隊伍配置——與目標終端的數量相適應

ü 案例：**企業的銷售隊伍配置

3. 銷售管理

l 每日銷售動作管理：一個銷售（業務代表）每天應當做什么

ü 案例：**企業一日工作安排

l 目標計劃管理：有效的目標計劃管理如何開展

ü 案例：我們是如何設計銷售指標的

l 客戶信息管理：客戶檔案卡的運用、如何進行數據分析

ü 案例：大數據時代下的數據運用

l 關鍵銷售工具及使用：業績統計表、月計劃、周計劃、銷售日志。。。

ü 案例： **企業銷售工具分析

4. 銷售控制

l 監督分析系統：如何實現有效的第三方監控，杜絕跑冒滴漏、消極懈怠

ü 案例：政府職能轉變的意義、**企業第三方監控體系建設

l 績效考核系統：如何建立高效的激勵制度、績效考核制度

ü 案例：**企業激勵制度建設

l 日常管理流程及制度：高效的流程設計體系

ü 案例：高效的流程體系