賣場化營業廳營銷技能培訓

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課程大綱
模塊一、5G時代的競爭與一線銷售者的自我修煉

1、5G——加劇了的戰爭

1）5G的到來與運營商間的4G終端的市場爭奪戰

2）案例分析：行業內的競爭與跨行業競爭

2、5G 時代下，5G終端營銷發展

1 ) 移動互聯網背景下5G業務的發展趨勢

2 )移動化聯網下客戶智能化生活與5G終端營銷

3 )5G終端銷售=“三贏”

3、一線銷售者的自我修煉

1）課堂研討：如果成為TOP SALES?

2 )心態修煉——積極心態、成功心態、正能量、職業素養

3）形象修煉——美好的**印象、主動服務、溝通得當

4）專業度修煉——知識、技能、問題、溝通

5）進階修煉——職業成就、團隊協作、客戶忠誠

4、建立客戶信任——一切銷售工作的前提

1）思考：哪些因素影響了客戶對銷售顧問的信任度？

2）練習：如何在終端銷售中建立客戶信任？

3）成為客戶信賴的講師
模塊二、以客戶為中心的營業廳現場體驗式銷售模式與步驟解析

1、 移動互聯網時代的用戶思維

1） 以產品、銷售者為中心轉向以用戶為中心

2） 案例分析：騰訊、“大姨嗎“APP應用、互聯網的”免費大餐“…..

3） 銷售案例分析：以下案例是以什么為中心展開銷售的？

4） 建立用戶思維的“三把鑰匙“

2、 設立銷售“所薦即所需，所薦即所得”目標的意義

1） 案例分析：為什么熱情推薦了，客戶還是離開了

2） “合心意”=滿意購買

3） 思考：如何在銷售中令客戶滿意購買？

3、 營業廳現場體驗式銷售的步驟解析

1）建立連接——客戶與銷售者建立良好關系的開始

2）探詢需求——以客戶為中心，以客戶需求為中心

3）挖掘需求——挖掘客戶埋藏于心的潛在需求

4）創造體驗——體驗不僅僅是產品本身，而是一系列服務

5）促進成交——臨門一腳 ，促進成交

6）建立持久關系——好的關系維護，能帶來下一次的客戶購買

4、 案例分析：營業廳現場銷售中的十大誤區。
模塊三、建立連接與客戶識別——成功銷售的開端

1、 如何與客戶建立連接

1 )與客戶建立連接的三個關鍵：熱情招呼 自由空間 持續關注

2 )案例分析：不同開場白的效果比對

3 )與客戶建立連接的４種主要開場

4 )情景模擬：如下場景，如何與客戶建立連接？

2、客戶識別與需求預測

1）思考：客戶的需求都是一樣的嗎？

2）課堂研討：客戶對傳統語音類產品對比4G產品的需求差異？

3 )觀察與預測客戶的角度

4 )練習：如何聽出客戶的真正需求？

5 )練習：如何提問以了解客戶真正需求？

3、客戶需求歸類

1)客戶需求的共性特征

2）課堂練習：營業廳客戶分類及每類別客戶消費特征與服務營銷匹配？

3）案例：日本KDDI、香港數碼通對客戶的分類

4、客戶需求與產品的對接

5、挖掘客戶需求
模塊四、終端賣點客戶化呈現與創造體驗

1、 思考：如何將產品推薦給客戶

2、 終端賣點客戶化呈現——讓客戶超值購買

1）思考：客戶買的是什么？

2）傳遞產品價值——FABE法

3）練習：說出如下5G終端產品的FABE

4）終端介紹的4個關鍵點

5）課堂研討：如何將產品信息（含手機“參數”等）進行通俗化介紹？

3、 體驗的價值

4、營業廳現場體驗式銷售

1）終端體驗式銷售的三大核心特征

2）模擬場景：如何為客戶提供以下不同產品的客戶熟悉的適用情境

5、案例分析：營業廳現場銷售中的六大體驗誤區
模塊五、銷售促成——臨門一腳，促進成交

1、促進客戶購買

1 )思考：為什么要主動建議購買？

2 )如何識別可促進成交的信號

3 )促進成交十方法及實例運用

2、如何應對拒絕

1）客戶消費決策心理曲線圖分析

2 )課堂研討：客戶體驗后，產生異議的主要原因？

3 )銷售異議的“四大原兇”

4）思考：如何化解客戶對產品或服務的誤解

5）銷售中的異議處理十技巧

6）練習：如何面對客戶如下銷售異議

7）案例分析：銷售異議處理的禁忌

3、從“終端”到“流量”

4、融合營銷的價值與技巧運用
模塊六、終端銷售 全業務融合套餐銷售——模擬演練與點評
模塊七、售后服務與經營客戶

1、 銷售結束后的服務

1） 案例分析：銷售結束后，服務才真正開始

2） 案例分析：服裝、珠寶、汽車行業的售后服務

3） 課堂研討：贏得聲譽的服務——售后服務要求

4） 案例分析：銷售不成功的情況下容易忽視的細節

2、 課堂研討：如何增加客戶粘性？

3、從“等客上門”到“培養忠誠客戶”

1）客戶忠誠的價值

2）課堂研討：什么樣的服務才能令客戶忠誠？

3）思考：新型營業廳如何培育“種子客戶“？

4）案例分析：移動互聯網絡時代，下的“粉絲經濟“

4、經營客戶

1）客戶信息收集

2）客戶需求追蹤

5、研討：如何建立客戶忠誠以及如何讓營業廳成為客戶下一次換機的首選？