經銷商精準開發與維護培訓

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課程大綱
第一章 危機與機會

一、 我們面臨的危機

一、 國進民退：國富民弱的政策設計、國進民退的市場危機

二、 貧富分化：貧富分化的消費M型結構、貧富分化的市場危機

三、 老齡化社會：倒金字塔結構究竟意味著什么

四、 信息爆炸：信息爆炸時代、選擇的多樣化、后一公里的銷售機會

二、 危機下面的機會

一、 大數據時代的營銷機會：大數據對我們的啟發意義

l 案例：1、汽車防盜系統的設計 2、沃爾瑪是如何做數據分析的

二、 微營銷方興未艾

l 微營銷的概念

l 如何開展微營銷

l 線上 線下=？

ü 案例：seven-eleven的消費體驗

第二章 決勝于千里之外

一、 如何獲得經銷商信息

l 信息獲得路徑：線上獲得客戶信息（數據）的方案

l 客戶信息分析：對客戶信息進行匯總和分析

ü 案例：

二、 如何判斷經銷商需求

一、 需求方向分析：

二、 信息傳播：鎖定客戶進行精準營銷、讓客戶看得見、摸得著、感興趣

三、 需求確認：與目標客戶確認需求

第三章 客戶開發

一、 信息獲得

l 電話預約：電話預約技巧、話術；確保預約成功法則

l 銷售工具：助銷手冊、客戶見證、相關數據

l 拜訪前準備事項：儀容儀表、銷售工具準備

案例：三一重工的助銷手冊

二、 初次拜訪

l 開場白

ü 見到客戶應該怎么說

ü 關鍵話術

ü 如何快速拉近距離

l 不同類型客戶應對之法

ü 沉默型客戶

ü 開朗型客戶

ü 東拉西扯型客戶

l 需求探詢（SPIN引導問答）

ü 如何**問問題發現客戶的需求

ü 不同情境下如何發問

? 案例：老太太買水果的故事

l 適時推介

ü 以客戶利益為導向進行推介（BAFE介紹法）

ü 與客戶溝通技巧，建立信賴的關鍵要領

三、 合作洽談

l 產品推介

ü 有效的展開對產品的講解，吸引客戶參與，激發客戶的興趣

l 政策宣講

ü 把政策轉變成合作方案給客戶宣講，屏蔽客戶異議，進而激發合作強烈欲望

l 深入洽談

ü 談判技巧：欲擒故縱法、長驅直入法、哀兵必勝法、迂回智取法

l 異議處理

ü 客戶典型異議：沒有資金、已有代理產品、利潤低、合作方式不滿。。。

ü 異議處理法則

四、 成交簽約

l 成交信號辨識：語言信號、動作信號

l 成交技巧：請求成交法、選擇成交法、門把手成交法、寵物成交法。。

l 簽約技巧：如何分解任務、如何利益大化、如何與客戶實現雙贏

ü 案例分析：咨詢公司成交技巧的運用

第四章 客戶日常維護

一、 日常維護要點

l 壓倉：

ü 活動壓倉

ü 訂貨會

ü 注意事項

l 竄貨管理

ü 竄貨管理法則

二、 銷量提升

l 樣板市場銷量提升法則

ü 如何做活動

ü 如何營銷熱銷氛圍

ü 案例分析：不怕火是怎么做定點爆破的

l 以點帶面、以線代面

ü 根據地、解放區建設

ü 白區滲透

ü 案例分析：深圳全標的市場布局

第五章 銷售管理

一、 市場管理

l 每日銷售動作管理：一個銷售（業務代表）每天應當做什么

ü 案例：**企業一日工作安排

l 目標計劃管理：有效的目標計劃管理如何開展

ü 案例：我們是如何設計銷售指標的

1. 客戶信息管理：客戶檔案卡的運用、如何進行數據分析

ü 案例：**醫藥在大數據時代下的數據運用

2. 關鍵銷售工具及使用：業績統計表、月計劃、周計劃、銷售日志。。。

ü 案例： **醫藥銷售工具分析

二、銷售控制

1. 監督分析系統：如何實現有效的第三方監控，杜絕跑冒滴漏、消極懈怠

ü 案例：政府職能轉變的意義、**企業第三方監控體系建設

2. 績效考核系統：如何建立高效的激勵制度、績效考核制度

ü 案例：**企業激勵制度建設

3. 日常管理流程及制度：高效的流程設計體系

ü 案例：高效的流程體系

第六章 合作雙贏

一、 不斷更新

二、 持續改進