企業營銷策略解析培訓

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課程大綱
一、項目背景

1. 總體市場狀況

A、 供給特征 B、 需求特征

2. 區域競爭狀況

A、 物業類型分析 B、 賣點分析

C、宣傳推廣分析 D、 銷售策略分析

3. 項目現狀

A、 項目概述 B、 工程進度 C、 銷售狀況

二、項目定位

1. 目標客戶群描述

A、 收入水平

B、 文化特征

C、 居住偏好（區域、戶型、建筑風格、園林主題、配套等）

2. 形象定位

A、 價值切入 B、 風格嫁接

3. 產品定位

A、 物業檔次 B、 物業類型

C、 建筑風格 D、 園林主題

E、 戶型面積（闡述面積及比例，并做出戶型分析）

三、營銷主題

1. 項目價值體系分析（地段、規劃、交通、配套、戶型、內部景觀、自然環境、歷史文脈、品牌等）

2. 項目核心價值

A、 項目價值資源整合

B、 核心價值提煉

3. 主題概念及優勢形象

A、 主題概念

? 明確客群認知（社會背景、心理特征、知識結構、審美角度）

? 差異化賣點提煉

? 營銷主題提煉

B、 優勢形象

? 主題詮釋

? 形象塑造

? 優勢形象

4. 主題推廣語

5. 推廣案名

A、 案名建議

B、 案名釋義

四、營銷總策略

1. 營銷目標

A、 總體營銷目標

B、 首期營銷目標

2. 入市時機

3. 營銷階段劃分及策略

A、 內部認購期

B、 開盤期

C、 強銷期

D、 續銷期

E、 尾盤銷售期

五、價格策略

1. 定價原則

2. 定價方法

A、 定價依據

B、 定價方法(市場比較法、加權平均法、成本定價法等)

3. 價格制訂（利用所選定的定價方法制定銷售價格）

A、銷售均價

B、 內部認購期價格

C、開盤期價格

六、銷售策略

1. 銷售計劃

A、銷售目標

B、階段銷售進度

C、 回款計劃

2. 銷控策略

A、 銷控原則

B、 房源控制

C、 價格調控

D、 銷售節奏

3. 付款方式（一次性付款、按揭貸款、分期付款）

七、包裝策略

1. CI識別系統

A、 企業理念識別

B、行為識別

C、視覺形象識別

2. 現場包裝

A、 外場包裝

? 氛圍營造（道路、環境、工地現場）

? 工地施工圍墻

B、售樓處

? 內部包裝

? 外部包裝

C、 看樓通道

? 路線導示牌

? 道路包裝

D、樣板房

3. 展場包裝

A、展臺

B、形象墻

C、展區

八、推廣策略

1. 總體推廣策略

2. 階段推廣策略

A、 導入期

B、公開期

C、 強銷期

D、續銷期

E、尾盤期

3. 廣告訴求

A、感性訴求

B、理性訴求

4. 媒體策略

A、推廣渠道

? 報紙

? 戶外

? 電視

? 廣播

B、媒體組合

5. 廣宣品

A、樓書

B、戶型折頁

C、海報

D、手袋

E、置業計劃書

九、公關促銷活動策略

1. 促銷時機

2. 促銷形式

A、活動促銷

B、 事件促銷

C、價格促銷