業務渠道拓展及經營維護培訓

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課程大綱
一、課程導入（0.5H）

1、課程目標講述

2、講師自我介紹

3、員工互動交流
二、正確理解渠道經營的困難（0.5H）

1、渠道經營的困難分析

? 渠道分類及重點渠道

? 以組為單位討論渠道經營的現狀

? 兩個“不”現象

? 導致困難的原因分析

2、渠道價值度分析

? 銀行價值

? 政府價值

3、渠道及客戶經營應對策略

? 心態管理

? 目標管理

? 客戶管理

? 過程管理
三、渠道經營的步驟和技巧（3.5H）

1、渠道經營的步驟

? 步驟一、目標設定和指標分解

2 目標設定的SMART原則和目標的三個高度

2 目標和指標的關系

2 根據指標制定工作計劃以及落實中的問題假設和應對策略

? 步驟二、營銷策劃和過程把控

? 步驟三、人際溝通和信任建立

? 步驟四、異議處理和結果反饋

2、渠道經營的技巧

? 新客戶開拓和老客戶維護

2 新客戶開拓（確定關鍵人；了解客戶和競爭對手情況；對稱營銷；電話邀約；面談技巧；挖掘和激發需求；洽談業務要點）

2 老客戶維護（拜訪頻率；接觸中的活動安排；面談話題；制造商業環境；）

? 客戶接觸前的準備技巧

2 制定拜訪計劃

2 分析客戶情況準備接觸話術

2 情景預演及修正

2 展示資料制作

2 電話預約

2 自查出擊

? 客戶溝通中的技巧

2 客戶溝通中的3個目標及具體環節

2 細節決定成敗，形象、專業及對方情況的掌握

2 客戶交往實戰技巧及問題分析

? 獲取客戶信任的技巧

2 獲得信任的6個方面及案例解析

2 互動活動

? 開展公司產品說明會技巧

2 策劃設計活動方案

2 確定會議主題、時間、地點

2 會議前的準備

2 會議中的商務呈現

2 會議后的跟進
四、提升個人影響力及資源運用能力（1H）

1、提升個人影響力的方法

2、資源的3個方面

? 公共資源

? 公司資源

? 個人資源

3、每個人結合自身情況，根據表格工具制定行動計劃