知人知心讀懂客戶培訓

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課程大綱
第一單元 大客戶銷售的“旗桿模型”

1 “旗桿模型”中的四個階段

1、 有定位：銷售經理也要讓自己進入大客戶心智，搶占**的位置；

2、 多客戶：從“質”和“量”兩個方面開拓客戶資源；

3、 建信任：從“人”和“品”兩個方面建立信任關系；

4、 賣產品：從“講”和“解”兩個方面銷售所需產品；

1 客戶個性在模型中的實際體現：

1、 案例1：為什么客戶不和我購買產品？

2、 案例2：:他是如何成交一筆500萬的產品大單！

1 結論：銷售不僅靠感覺，更要靠的是科學，掌握了銷售的規律，就能更好控制銷售結果！

第二單元 超實用的性格分析工具——九型人格

1 導入案例：從九型人格看九類客戶的一般表現

1、 一號完美型客戶：追求干凈整潔！

2、 二號助人型客戶：追求服務他人！

3、 三號實干型客戶：追求關注成就！

4、 四號藝術型客戶：追求自由獨特！

5、 五號思考型客戶：追求學習思考！

6、 六號忠誠型客戶：追求一切安全！

7、 七號歡樂型客戶：追求快樂享受！

8、 八號領袖型客戶：追求控制一切！

9、 九號和平型客戶：追求和平共處！

1 什么是九型人格？

1、 九型人格是人格分類理論

2、 分類的依據是人內心的基本欲望和基本恐懼

3、 每個人都可以在九型人格中找到自己的主型號

1 九型人格的起源

1、 起源1：兩千年前古代阿拉伯世界的游牧民族——蘇菲族

2、 起源2：二十世紀七十年代美國斯坦福大學

1 九型人格詳細介紹

1、 自測：學員完成性格自測，課上揭曉答案；

2、 講解：九種類型的核心特質、衍生特質、代表人物、常見的客戶行為、經典銷售案例；

3、 辨識：快速發現客戶人格類型的18種方式

4、 演示：導師現場進行1對1交流分析

5、 練習：學員練習

1 結論：熟練掌握人格性格分析技術，為探索客戶行為并運用與銷售工作打下堅實基礎。

第三單元 人格理論在銷售中的應用

1 導入案例：九類客戶的在商務宴請中的表現

1、 一號完美型客戶：要飯菜衛生，聚會要準時！

2、 二號助人型客戶：要倒茶夾菜，聚會要熱鬧！

3、 三號實干型客戶：要飯菜名貴，聚會要體面！

4、 四號藝術型客戶：要菜品好看，聚會要情調！

5、 五號思考型客戶：要吃飽就好，聚會要成長！

6、 六號忠誠型客戶：要質量可靠，聚會要留神！

7、 七號歡樂型客戶：要味好量足，聚會要吃好！

8、 八號領袖型客戶：要肉多菜少，聚會要可控！

9、 九號和平型客戶：要什么都可以，聚會要輕松！

1 九類客戶在四個銷售環節中的具體表現

1、 有定位：九類客戶在選擇產品和銷售人員時的個性化表現；

2、 多客戶：銷售人員**哪些渠道和方式可以找到不同類型客戶；

3、 建信任：從“好人”和“能人”兩方面與九類客戶建立信任關系；

4、 賣產品：讓九類客戶愿意表述購買需求并找到成交契機！

1 結論：從人格理論角度學員會發現客戶的差別如此之大，也將對學員日后的銷售工作產生積極的影響。

第四單元 實戰演練

1 你現在的大客戶是哪型？

1、 每人選擇一個大客戶，應用人格理論和旗桿模型分析討論如何更好銷售；

2、 運用“銷售計劃表”進行銷售方案的設定；

3、 小組推選一位學員分享銷售方案；

4、 導師給出點評和建議。

1 結論：學員找到客戶的性格類型，然后采用個性化的銷售與服務行為，終幫助學員在實際工作中取得更好的結果。

第五單元 課程總結與課后學習指導

1 課程總結

1、 九型人格理論回顧總結

2、 九型人格在銷售過程中的個性化表現

3、 九類客戶的銷售要點總結

4、 工具運用的要點和注意事項

1 課后應用指引

1、 課后應用四步走（見學員手冊附件部分）

2、 課后閱讀書目推薦

3、 課后輔導學習平臺