實戰全能督導技能培訓

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課 程 內 容

第一章、現代店鋪督導的角色與定位認知

一、零售終端競爭之機遇與挑戰

二、督導的角色定位

1.店鋪經營者（老板的心態）

2.店鋪管理者（角色不轉變、技能再好又如何）

3.矛盾聚焦者（管理能力等于解決問題的能力）

4.店鋪輔導員（下屬的成長是管理者能力的體現）

5.責任承擔者（責任大于能力、忠誠決定信任）

6.公關協調人（對外攻關、對內協調）

三、督導的基本職責和主要工作內容

四、督導的職業化塑造
第二章、督導應有的基本能力

一、督導實用溝通技巧

1.溝通的涵義、作用及三要素

2.溝通的基本原則

3.溝通的兩個重點

4.如何進行有效的溝通

5.溝通的方向和角度

6.超級督導的溝通藝術

7.沒有溝通就沒有執行力

二、督導的超級時間管理

1.你的時間是怎么浪費

2.時間管理的工具

3.如何進行時間管理

4.時間管理的關鍵

三、督導的系統思考能力

1.預則立，不預則廢

2.思考問題的方式
第三章、店鋪的促銷管理

一、促俏的方式與優缺點分析

1.促銷不等于打折 ， 促銷制定原則 ?

二、促銷活動計劃的種類

1.品牌推廣三個階段 ，促銷的方式和方法

三、促銷活動的實施與效果評估

1.促銷計劃的制定 ，促銷的跟進與評估
第四章、督導的目標管理能力

一、業績目標的達成

1.終端店鋪盈虧平衡分析

2.銷售目標制定

3.銷售目標的分解

4.銷售目標的執行管理

5.數據分析尋找問題

6.達成改善

二、服務目標的達成

1.服務目標制定

2.常規服務目標的執行

3.服務目標的質量反饋

三、營運目標的達成

1.店鋪運作關鍵點

2.人員管理關鍵點

3.賣場管理關鍵點

4.貨品管理關鍵點
第五章、物流—不求所留 但求所流

一、店鋪的商品管理——貨品數據分析

1.訂貨管理

2.進貨管理

3.存貨的有效控制

4.高效益的商品盤點管理

5.商品的損耗管理

6.分類貨品銷售額 r

7.暢/滯銷10款（每分類） r

8.連帶率 r

9.客單價 r

10.平均單價 r

11.人效 n

二、數字化訂貨市場分析

1.目前市場訂貨現狀 r

暴款補單跟不上 r

開拓市場沒有計劃，貨不夠用 r

加盟商的思維在過去時 r

庫存比以前增加，害怕訂貨 r

訂回一堆庫存 r

訂貨前數據分析不充分

2.商品訂貨邏輯思維方式

3.做零售就是做庫存

過季滯銷VS惡性庫存

合理庫存支撐貨如輪轉

動態管理與前瞻管理解決庫存問題

零庫存是好事還是壞事？

4.良性庫存與科學分析

良性庫存需要高效運轉

高效運轉需要科學訂貨

科學訂貨需要科學分析

科學分析核心是終端分析

終端分析重點是需求分析

5.從陳列講師到職業買手，謀眾獨裁方法的使用

賣場規格、面積、陳列方案

貨的類別、系列、樣式、色系

主銷貨、概念貨、配色貨

比例的分配

謀眾獨裁，一線資料

6.終端商圈調研分析

人文環境，時尚潮流

穿著情趣，消費水準

街道商圈、人流量、進店率、成交率

7.訂貨量計算

（已有加盟店數X加盟店陳列量 擬拓展加盟店數X擬加盟店預測陳列量）X150%

8.庫存的處理要當機立斷

感性消費的特征

要讓活銷帶動滯銷，而不能讓滯銷變成死貨，死不能復生

氛圍營造、促銷走量、避免庫存、動態掌控、當機立斷

基本盤、比例、綜合、寬估、貨豐才能輪轉

三、根據門店數據分析，有效進行貨品調整，降低庫存

1.總銷售額

2.同比

3.分類貨品銷售額

4.坪效

5.暢銷款

6.滯銷款

7.連帶率：銷售件數/交易次數

8.客單價：銷售額/交易次數

9.平均單價：銷售額/銷售件數

10.個人業績：每人銷售額

案例分析：如何根據門店的10個主要表現指標，分析發現病因，采取銷售行動方案？

四、銷補期商品管理技巧

1.營業期-貨品的生命周期圖

2.庫存是怎樣煉成的？

3.亡羊補牢的技巧—— 銷補控制

4.店鋪補貨關鍵指引

1)銷售周期分析

2)日均銷量曲線分析

3)未執行期貨分析

4)怎樣從商品進銷存帳發現商品走向變動
五、店鋪庫存管理 r

1.庫存出現的原因 r

2.庫存與訂貨的關系

3.減少庫存方法