B2B行業經銷商管理培訓

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課程大綱
第一講：渠道基本概念
2 渠道的定義
2 工業品經銷商常見模式和類型
2 廠家與銷售渠道的成員關系分析
2 渠道管理框架：
2 渠道規劃、成員選擇、日常管理、渠道激勵、解決沖突、渠道評估

第二講：渠道如何規劃
2 渠道規劃定義和目的
2 工業品渠道模式——長度、寬度和廣度
2 討論：不同渠道模式的優勢和劣勢
2 評價渠道方案的三個原則：適應性、經濟性、控制性、
2 練習：針對貴公司的渠道現狀和特點，提出渠道規劃的建議
2 案例討論：卡特彼勒和小松-渠道規劃思路

第三講：經銷商的選擇
2 選擇經銷商的四個基本思路：理念、實力、謹慎、合適
2 選擇經銷商的九大標準：
2 價值觀、財務、能力、業績、資質……
2 案例研究：華為的渠道結構和渠道成員定位
2 練習：如何編寫經銷商選擇標準和細化指標
2 考察經銷商的六個方法
2 尋找經銷商的幾種方法
2 案例討論：大區經理李東的痛苦選擇？

第四講：經銷商的談判—— 提出你的價值主張
2 需求漏斗圖
2 經銷商和終端用戶的需求差異分析
2 經銷商需求冰山圖
2 提出你的價值主張
2 案例研究：某跨國工業品公司經銷商溝通手冊
2 練習：如何編寫經銷商溝通手冊？

第五講：經銷商的日常拜訪
2 拜訪經銷商目的
2 日常拜訪的原則：定期拜訪、過程管理、重點關注
2 拜訪經銷商八大任務：
2 理念灌輸、激勵、指導、培訓、下線拜訪……
2 拜訪經銷商一般流程
2 日常拜訪頻率和重點關注的對象

第六講：經銷商的激勵——如何制定銷售政策
2 制定銷售政策四個原則：
2 鼓勵多銷、違約必罰、過程管理、有的放矢
2 四大類銷售政策：
2 價格體系設計
2 三種返利政策
2 信用政策設計
2 區域管理要素
2 案例研究：華為渠道商務政策結構
2 案例討論：西門子真空泵星級代理管理體系

第七講：如何掌控經銷商
2 渠道掌控的目和手段
2 渠道掌控——利益掌控：
2 用好經銷商運營的三個重要指標：毛利率、資金周轉、回報率
2 領導品牌如何掌控經銷商？小品牌如何掌控經銷商？
2 案例討論：奔馳在中國的困境？

第八講：解決渠道沖突
2 渠道沖突的類型
2 應付新渠道開發的沖突
2 竄貨的十大原因
2 控制竄貨十大技巧
2 案例研究：某公司處理項目沖突的表格化管理
2 案例分析：經銷商串貨的真實案例

第九講:經銷商評估與更換
2 經銷商績效評估標準
2 案例研究：華為渠道績效評估原則
2 案例研究：金龍客車經銷商評估分類模型
2 更換經銷商的六個準備
2 案例分析：更換代理商的風波