顧問式工業品銷售培訓

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課程大綱
第一天上午（9:00-12:00）

銷售團隊組建
銷售團隊破冰：體驗項目：《滾雪球》和《我是記者》
體驗式項目
銷售團隊組建，團隊風采展示（繳納銷售成交基金）
學習目標制定，領導開訓激勵

絕對成交-顧問式銷售五步法**步：銷售人員的自我準備
金牌銷售的三業：定位、形象和專業
課程講授 形象制定練習
金牌銷售的三信：信自己、信產品、信團隊
金牌銷售的三情：激情、熱情、煽情
實操環節
實操環節：《銷售人員職業素養自我測試》
水平測試
絕對成交-顧問式銷售五步法**步：引發興趣
知識1：正確的會談程序-銷售六大問句
知識2：什么吸引消費者-四個死穴
知識3：顧客心門的朝向-無處不在的逆反作用
絕對成交-顧問式銷售五步法精華策略
課程講授 小組討論 案例分析
**步：引發興趣，克服逆反
技能1：引發興趣的三板斧-相關、新奇和部分
技能2：克服逆反的二指禪-多提問與中性化表達
實操環節
實操環節：銷售文書寫作練習（郵件、短信、微信）

絕對成交-顧問式銷售五步法**步：引發興趣之電話邀約（找對人）
知識1：電話邀約的主要和次要目標
案例分析
小組討論
知識2：電銷的典型流程-30秒原則
知識3：電銷三板斧-提問、傾聽和表達
實操環節
實操環節：《30秒電話邀約話術PK》
情景模擬

練習一：銷售觀察技巧練習-開場印象營造
模擬練習
分組對抗
題目1：分小組競賽，進行客戶角色情況判別（引薦者、意見者還是決策者）
題目2：分小組競賽，進行顧客溝通微表情分析

第一天下午（14:00-17:00）

絕對成交-顧問式銷售五步法第二步：建立信任（說對話）
知識1：信任是交易的基礎
知識2：信任-影響他人的六種魔術（互惠、喜好、知名、短缺、認同和承諾）
知識3：建立信任的五個步驟-尋找認同（肢體、語調、語氣、語言、價值觀）
課程講授 小組討論 案例分析
第二步：建立信任，擴大影響
技能1：建立信任絕招A-尋找認同（六大原理的綜合運用）
技能2：建立信任絕招B-專業提問技巧
實操環節
實操環節1：《銷售員影響力水平測試》
實操環節2：影響力六原理在本企業營銷中的運用分析

第一天晚上（19:00-21:30）

絕對成交-顧問式銷售五步法第三步：發掘需求（做對事）
知識1：需求的本質：銷售和買賣提供的是好處和體驗，顧客買的是對銷售員的信任和所認同的價值觀念
知識:2：客戶需求動機的兩面性（快樂與痛苦）
知識3：銷售溝通技巧中的聽、說、問綜合運用
知識4：需求定位的SPIN手法
知識5：潛在需求與現實需求的轉化
體驗式項目
第三步：專業提問，定位需求
技能1：專業提問技巧的三要素（簡單、引導和區分）
技能2：SPIN提問：問現狀、問困難、問影響和問解決
實操環節
實操環節1：《你的名字》趣味練習
實操環節2：《我們的SPIN》需求定位模擬練習
實操環節3：《需求本質》本企業產品定位分析

第二天早上（7:30-8:30）

晨練熱身：慢跑2圈 僵尸跳
熱身運動
晨操練習：《向前沖》《皇后大道東》《抓錢舞》熱身運動
第二天上午（9:00-12:00）
絕對成交-顧問式銷售五步法第四步：展示方案
知識1： 產品和服務能提供的核心價值是好處和體驗，越是高價值商品，越要賣體驗（服務）而不是賣功能。
知識2： 展示產品的價值應該做減法，精準契合客戶的核心訴求
課程講授 小組討論 案例分析
第四步：展示解決方案，秀出核心價值
技能1：展示方案的FABE方法練習
技能2：產品核心價值點提煉
實操環節
實操環節1：《隨機抽取的產品賣點FAB分析》
實操環節2：《荒島逃生》趣味練習

絕對成交-顧問式銷售五步法第四步：展示方案之溝通中異議和投訴處理
知識1：銷售溝**程中的同理心和認同感
知識2：銷售溝通中的贊美話術-承諾和一致
課程講授 小組討論 案例分析
方案溝**程中的異議處理和投訴處理
技能1：肯定認同的《太極七式》，把但是改成也
實操環節
實操環節：《太極七式》大作戰
客訴處理情境1：質疑產品質量
客訴處理情境2：質疑服務人員的服務態度
客訴處理情境3：質疑廠商承諾的可信度
以上均為小組競賽
模擬練習
分組對抗
當日培訓總結和分享

第二天下午（14:00-17:00）

絕對成交-顧問式銷售五步法第五步：談判成交
知識1：談判是求同存異，不是辯論
知識2：談判是索取，是互換，而不是一味讓步
知識3：談判三要素：信息、時間和選擇
課程講授 小組討論 案例分析
第五步：優勢談判，促進成交
技能1：開場談判技巧-開出高于預期的條件
技能2：中場談判技巧-訴諸更高知名
技能3：終場談判技巧-黑臉和白臉策略
實操環節
實操環節1：《商務談判情景測試（10題）簡單型》
實操環節2：商務談判情境模擬練習
水平測驗
模擬練習
經典銷售案例深度分析：

經典銷售案例《賣拐三部曲》賞析
分析一：銷售原理的運用
案例分析
分析二：銷售話術解剖
案例分析
話術設計練習
練習：針對本企業產品設計綜合話術
話術撰寫
銷售綜合考核：

銷售綜合考核-模擬銷售大賽
題目：各隊各2名銷售員和2名顧客，1隊銷售員銷售產品給2隊的顧客，2隊銷售員銷售產品給3隊的顧客，以此類推。
綜合模擬
規則：綜合使用SPIN需求問話技巧 FABE銷售賣點分析 太極七式異議和投訴處理技巧 談判技巧進行模擬銷售。每組10分鐘，得分取4名評委的平均分。
結訓典禮
優勝團隊頒獎，學員合影
典禮
合影