選址與招商之雙贏談判培訓

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課程大綱
課程設置：成功談判需要基本思維方法
上午
全面的掌握影響談判的要素以及要素的邏輯
設定客戶的需求要素，有效的對目標客戶需求溝通
確定客戶談判代表的決策過程以及對未來談判必須全面正確掌握的信息
談判的前期制定計劃的基礎，根據談判的計劃確定談判團隊的角色與組合
如何預測談判的決策風險以及作好差異化談判的團隊組合
如何建立的信任；團隊搭檔的選擇。
談判成功的核心
建立系統化的談判思考邏輯
談判前對項目的分析與選擇
變被動為主動工作，有效的客戶確認為談判作好基礎
客戶談判代表合作需求
合作溝通談判決策過程中的必要主要次要其他需求分析 了解對方可能使用的策略
談判計劃和策略的制定
如何對談判計劃管理
談判計劃的SMART管理
避免談判計劃的危機與風險
談判者對角色的認知
現場差位談判的特案特點
談判者者角色的類型
談判團隊的選擇及高效溝通
溝通的矛盾溝通的原則
溝通的過程 溝通的方法
不同風格談判代表談判技巧
1 各類型人際風格的特征談判技巧
2和藹型人的特征和與其談判技巧
3分析型人的特征和與其談判技巧
4支配型人的特征和與其談判技巧
5表達型人的特征和與其談判技巧
因人因事的差異化談判技巧
不同風格特點的談判代表如何在談判中建立談判的心理控制
設計高效談判的邏輯是談判過程中保障談判執行的必然規律：沒有執行保障的結果是失敗的。
高效談判基本步驟（流程的優化）
1步驟一事前準備
2.步驟二確認需求
3.步驟三闡述觀點4.步驟四處理異議
5.步驟五達成協議
6.步驟六共同實施
課程設置：提高專業談判能力
下午
知己知彼
了解商業（業主）機構
了解對方的招商模式以便更好的有的放矢的做相應談判的策略獲得大的談判利益
談判心態對成功談判的影響，在談判中如何建立職業的心態，如何在客戶的心理變化中取得勝利
談判策略與招商談判案例
（國美、麥當勞等連鎖機構在招商中運用的策略）
談判技巧與選址談判案例
成功破解談判困境的能力：
識別真正的談判失敗與談判技巧運用的差異。利用僵局和讓步為談判雙方妥協，獲取雙方利益的大化。成功的談判不是絕對利益的平等是雙贏
談判的心理控制
如何建立談判地位平等
優劣勢談判地位變化心理的定位與心態平衡
避免自我壓力產生失誤
談判的策略
疲勞策略
泥菩薩策略
擋箭牌
時間策略
車輪戰策略
談判的技巧
適時反擊
攻擊要塞
“白臉”“黑臉”
“轉折”為先
期限效果
金蟬脫殼
緩兵之計
談判的破局方法
僵局：如何突破
僵局：有所幫助思考
僵局：有幫助的方法
讓步：基本原則
強勢：雙方利益的大化底限