房地產大客戶營銷與銷售培訓

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課程大綱
1 認識房地產大客戶營銷
1.1 什么是大客戶和大客戶營銷
1.2 房地產大客戶的類型
1.3 大客戶營銷的特點
1.4 房地產大客戶營銷的四個層次
2 房地產大客戶分析與營銷渠道開拓
2.1 房地產大客戶分類與特點
2.1.1 房地產大客戶主要特點
2.1.2 大客戶主要需求
2.1.3 大客戶銷售對象的層級及需求差異
2.1.4 企業客戶、團體客戶營銷的流程與周期
2.1.5 建立與企業客戶、團體客戶不同層級信任與良好溝通
2.2 大客戶渠道建設與維護
2.2.1 房地產營銷渠道開拓
2.2.2 “六度關系”理論開拓法
2.2.3 房地產客戶開拓十法
2.2.4 房地產營銷渠道創新法
3 大地產客戶購買模式分析
3.1 客戶購買過程分析
3.1.1 建立需求（引導需求）
3.1.2 信息收集
3.1.3 比較分析
3.1.4 策決購買
3.1.5 滿意度評估
3.2 大客戶內部信息傳遞特點
3.3 大客戶購買中關注問題
3.4 大客戶購買計劃的分析
3.4.1 有效了解購買計劃與預算
3.4.2 抓住關鍵決策人或號召人
3.4.3 策劃大客戶營銷計劃與方案
4 客戶跟進與客戶拜訪
4.1 客戶跟進技巧
4.1.1 客戶跟進的目的
4.1.2 客戶跟進的準備
4.1.3 客戶跟進的方式
4.1.4 集團客戶、團體客戶跟進技巧
4.1.5 客戶跟進的要點
4.1.6 客戶跟進的評估與總結
4.2 客戶拜訪
4.2.1 客戶拜訪流程
4.2.2 客戶拜訪預約
4.2.3 客戶拜訪準備
4.2.4 策劃建立客戶信任的開場白
4.2.5 切入主題引起客戶興趣
4.2.6 **有效的發問了解客戶需求
4.2.7 引導客戶需求
4.2.8 消除客戶抗拒八法
4.2.9 **客戶動作觀察客戶心理與真實需求
4.2.10 吸引客戶到現場或相約下次見面
4.2.11 總結整理
5 大客戶營銷技巧
5.1 大客戶談判技巧
5.1.1 企業客戶、團體客戶談判的流程與要點
5.1.2 對等的出場級別與職務
5.1.3 創造寬松的氛圍
5.1.4 輕松的開場
5.1.5 談判中的角色定位
5.1.6 抓住主要人物和關鍵問題
5.1.7 談判的問題及焦點處理法
5.1.7.1.1 正面直擊法
5.1.7.1.2 問題轉移法
5.1.7.1.3 避重就輕法
5.1.7.1.4 角色互換法
5.1.7.1.5 成本核算法
5.1.7.1.6 價值提升法
5.1.8 談判記要與總結
5.1.9 談判推進技巧
5.2 異議處理
5.2.1 客戶主要異議分析
5.2.2 探詢價格異議的原因
5.2.3 控制客戶殺價的心理底線
5.2.4 價格異議的處理原則
5.2.5 13種價格異議處理辦法
5.2.6 六種價格異議處理技巧