別墅項目銷售技能培訓

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課程大綱
1 為什么要進行投資理財
1.1 投資理財是不是真的需要有錢的時候？
1.2 人生大的投資是自己
1.3 窮人和富人大區別是思維模式
2 哪款投資理財工具和產品適合你
2.1 是不是風險越大收益就越大？
2.2 投資理財5大原則—讓知道投資理財真正原理
2.3 市場上八大投資理財工具和產品到底應該投哪個？
2.4 如何控制各類理財工具的風險
3 宏觀經濟環境與房地產投資的方式
3.1 中國與國際經濟環境與困局；
3.2 國家宏觀環境新挑戰與機遇；
3.3 房產投資到底有沒有機會？
3.4 未來5－10年中國房地產市場會怎么樣？
3.5 住宅投資主要指標和如何選擇產品
3.6 商鋪投資有沒有機會？
3.7 寫字樓應該怎么投資？
3.8 公寓和LOTF等房產應該買哪里的？
3.9 大宗房產投資的方式和經營管理方法
4 股票投資方式
4.1 本輪牛市邏輯是什么？暴跌之后股票應該怎么投資？
4.2 短線投資風險與機會
4.3 中長線投資到底能不能賺錢？
4.4 選股和買股的重要指標和時機
4.5 怎么建倉？怎么控制你的倉位？
4.6 什么時候應該賣出股票？怎么樣賣出股票收益大？
5 別墅項目對置業顧問的要求
5.1 別墅項目對置業顧問的3個要求
5.2 置業顧問應具備素養與技能
5.2.1 具有強大內心
5.2.2 具備豐富的知識
5.2.3 擁有廣闊人脈資源
5.2.4 良好的人際溝通和交往技能
案例：綠城對別墅置業顧問的訓練和要求、龍湖別墅銷售的十大標準
6 別墅項目的客戶開拓
6.1 別墅項目的客戶定位
6.1.1 客戶對項目的關注點
6.1.2 客戶的心理模式分析
6.1.3 客戶的行為模式分析
6.2 別墅項目的客戶開拓
6.2.1 關系營銷
6.2.2 圈層營銷
6.2.3 口碑營銷
6.2.4 活動營銷
案例：綠城高端客戶的關系營銷、碧桂園十里銀灘圈層營銷
演練：1、六類難纏客戶的現場應對技能；2、圈層營銷與關系營銷客戶拓展；
7 別墅項目的客戶接待技能
7.1 簡短有力的介紹產品
7.2 有效的發問技巧
7.3 傾聽客戶需求和動機
7.4 不動性格特征客戶接待技巧
7.5 產品體驗 聯想營銷法
案例：影片《非誠勿擾》西溪看別墅的聯想營銷法
演練：客戶接待——產品介紹——產品體驗——激發客戶興趣——引導客戶
8 別墅項目的客戶跟進
8.1 客戶跟進的準備
8.2 客戶跟進的方式
8.3 個人和家庭客戶跟進技巧
8.4 團體客戶跟進技巧
8.5 客戶跟進的要點
8.6 客戶跟進的評估與總結
8.7 客戶跟進中死結的突破
案例：徐州某環境較差的別墅盤，置業顧問長年跟進客戶銷售50套別墅
演練：客戶電話跟進、客戶活動邀約、客戶跟進中異議處理
9 別墅項目的客戶逼定技巧
9.1 主動建議購買法
9.1.1 主動建議客戶購買
9.1.2 主動建議購買的障礙
9.1.3 主動建議購買的時機
9.1.4 主動建議購買持技巧
9.2 價格與異議處理
9.2.1 客戶兩種價格異議
9.2.2 探詢價格異議的原因
9.2.3 控制客戶殺價的心理底線
9.2.4 價格異議的處理原則
9.2.5 13種價格異議處理辦法
9.3 客戶逼定的工具、氛圍準備與團隊配合
9.4 客戶逼定16法
案例：萬科別墅項目客戶十大必殺技
演練：客戶現場異議處理，客戶逼定技能