大項目競爭性營銷培訓

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課程大綱
第一單元：專業的客戶營銷思維與路徑圖
u 客戶營銷與客戶開發的營銷思維圖
u 聚焦價值：我們賣的是什么?
u 聚焦客戶：賣給誰?
u 聚焦需求：客戶有什么特點?
u 聚焦行為：客戶**什么方式購買?
u 聚焦影響要素：我們項目用戶**“誰”買?
u 聚焦競爭力：客戶為什么選擇我們公司項目？
u 聚焦決策要素：客戶如何決策及決策要素?
u 如何在無序的競爭中贏得客戶
u 客戶營銷的本質
u 營銷價值的六大轉變
u 新競爭環境我們如何駕馭客戶與競爭
u 精準化營銷時代
u 客戶、需求、利益、價值
u 精準化客戶成交路徑

第二單元：競爭對手分析與掌控客戶認知
u 客戶關鍵購買價值因素分析
u 業務能力比較分析
u 客戶關系能力比較分析
u 如何超越對手:競爭對手的項目銷售策略分析
u 競爭對手分析
u 為什么要進行競爭對手分析
u 競爭對手分析的內容
u 識別公司的競爭者
u 項目/市場競爭形勢圖
u 識別競爭者的戰略
u 判定競爭者的目標
u 評估競爭者的優勢和劣勢
u 評估競爭者的反應模式
u 設計競爭情報系統
u 搜集數據資料的渠道
u 競爭對手資料搜集的方法-公開渠道
u 競爭對手資料搜集的方法-非公開渠道
u 如何給客戶建立競爭性認知
u 案例：競爭性分析圖與工具應用
第三單元：精準化客戶銷售機會分析
u 組織化購買的特點
u 中國企業組織化購買的特點
u 外資企業組織化購買的特點
u 民營企業組織化購買的特點
u 如何在客戶塑造優勢
u 客戶購買環境與客戶組織特點分析
u 客戶分析要素
u 客戶需求與客戶發展中的焦點
u 客戶購買的三個層次
u 價值建構
u 項目利益
u 競爭差異
u 你賣的是價值,而不是項目
u 客戶的關注點梳理與排序
u 如何確立客戶利益價值樹
第四單元：以客戶為中心的的三個“功夫”
u 一課：客戶分析與客戶發展
u 誰是我們的客戶“引路人”
u 客戶購買的決策過程
u 客戶在購買中的考慮因素
u 客戶現狀分析
u 客戶需要我們提供什么
u 客戶的價值評估系統
u 客戶分析關鍵要素
u 如何有效確定客戶需求
u 評估和篩選準客戶
u 二課：如何做好售前“講師包”
u 掌握全面的“知識包”
u 制定充分的策略計劃
u 有效的準備流程
u 營銷前的四個影響力設計
u 三課：如何有效接觸客戶
u 分析客戶的組織特性
u 梳理客戶內部關系
u 尋找關系“按鈕”
u 準確確定客戶關系中的“角色”
u 定位客戶角色與關系發展計劃
u 如何影響客戶對您的態度
u 如何讓客戶對您產生期待和興趣

第五單元：掌控客戶成交的三個“推進”
u 一推進：專業的呈現吸引客戶
u 項目呈現的方法
u 項目呈現的技巧
u 項目演示的要點
u 識別客戶的異議
u 二推進：如何成功打動客戶的“需要鍵”
u 說服客戶的原則
u 要善于聆聽客戶說話
u 多聽少說的好處
u 多說少聽的危害
u 如何聆聽
u 了解或挖掘需求的具體方法
u 客戶需求的層次
u 銷售員和客戶的四種信任關系
u 挖掘決策人員個人的特殊需求
u 說服客戶的策略
u 說服客戶的步驟
u 說服客戶的技巧
u 說服不同人際風格的客戶
u 分析不同客戶的人際發展類型與關系維系
u 三推進：如何駕馭銷售障礙
u 解決銷售障礙的原則
u 解決銷售障礙的策略
u 解決銷售障礙的方法
u 解決各類障礙的細節

第六單元：如何**細節服務推進客戶關系
u 如何做好客戶的優質服務
u 處理客戶不滿的原則和技巧
u 客戶忠誠度
u 保持客戶忠誠度的要素
u 客戶價值方程式
u 創造性服務思考
u 構建全面的客戶服務系統
u 客戶關系管理12項策略