投標項目客戶營銷培訓

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課程大綱
第一章、行業當前營銷環境現狀分析
一、行業當前營銷環境現狀分析
二、行業當前市場營銷存在的問題
競爭手段的同質化
營銷模式的同質化
三、失敗銷售人員常見問題分析

第二章、優秀標桿銷售人員特征和應具備素質
一、態度和能力的關系
二、業務人員職業規劃和銷售人員在企業中的角色認知
三、優秀銷售人員應具備的素質
四、銷售人員時間管理
五、優秀銷售專業技能

第三章：營銷人員應具備的系統營銷知識
1：系統經營模式和營銷瓶頸突破
2：市場營銷的內涵、市場營銷與銷售的區別、
企業經營的十六大要素與營銷瓶頸突破分析和講解
知名案例分析與講解
3：系統營銷正確的認識
世界500強品牌虛擬營銷經營案例講解
案例：某集團案例講解
在工作過程中遇到了哪些瓶頸？工作表、流程
小組討論時間：10分鐘
第四章：營銷人員精準營銷技能提升
1：精準經營能力市場細分的基本概念與STP營銷把控能力提升
案例：精準經營能力經典案例的市場細分案例解讀
2：精準經營能力市場細分變量的運用方法
3：精準經營能力目標市場的選擇、市場定位：市場定位分析
學習行動演練：知名案例講解和分析啟發(學以致用)

第五章 、高效挖掘客戶需求的訣竅
一;、如何做市場調查
二、客戶需求分析
三、競爭同行分析
四、客戶項目分析關鍵點
第六章：大客戶開發的天龍八步與商務談判實戰營銷技能提升
（一）、大客戶銷售的特點
1. B2B行業客戶銷售的特點
2：客戶的購買流程
3：影響大客戶購買決策的關鍵因素
4：采購利益圖分析
客戶開發案例介紹：
學習行動演練：知名案例講解和分析啟發(學以致用)
在工作過程中遇到了哪些瓶頸？工作表、流程
小組討論時間：10分鐘
（二）、公司客戶需求全面分析
1）如何全面掌握客戶的信息？
2）如何挖掘客戶真實需求和隱藏需求？
3）如何探聽客戶的采購預算？
4）如何了解客戶的決策情況？
5）如何判斷客戶的市場認知？
6）如何讓客戶需求快速升溫？

（三）、公司客戶心理活動分析
1）客戶心理的5W2H和五種角色
2）購買決策的5個階段
3）公司顧客購買7個心理階段
4）公司顧客購買2大心理動機
6）購買者行為分析

（四）、怎樣了解客戶—-客戶類型分析
按性格類型劃分
（1）、理智穩健型 （2）、感性沖動型 （3）、優柔寡斷型 （4）、借故拖延型（5）、沉默寡言型 （6）、喋喋不休型 （7）、畏手畏腳型 （8）、斤斤計較型 （9)、盛氣凌人型

（五）：建立客戶信任感
1、贊美技巧 2、聆聽技巧 3、提問技巧
贏得客戶信任的**步—客戶拜訪
一、初次拜訪的程序
二、初次拜訪應注意的事項：
三、再次拜訪的程序：
四、如何應付消極反應者
五.要善于聆聽客戶說話
1、多聽少說的好處
2、多說少聽的危害：
3、如何善于聆聽
4：如何具體推薦產品
5;使客戶購買特性和產品特性相一致
6:處理好內部銷售問題
7:FAB方法的運用

（六）：大客戶銷售應該注意的七個事項
1、不應把推銷變成爭論或戰斗
2、保持洽談的友好氣氛
3、講求誠信，說到做到
4、控制洽談方向
5、選擇合適時機
6、要善于聽買主說話
7、注重選擇推薦商品的地點和環境
8、**助銷裝備來推薦產品
9、巧用戲劇效果推薦產品
10、使用適于客戶的語言交談

（七）：專業客戶開發與商務談判技能提升
1. 目標客戶商務談判項目銷售的特點
2：目標客戶項目商務談判購買流程
3：影響目標客戶商務談判購買決策的關鍵因素
4：商務談判采購利益圖分析
5：客戶商務談判開發關鍵階段—建立里程碑
6： 如何獲得商務談判銷售線索的十大方法
7：商務談判失敗客戶開發的六大原因：
8：商務談判銷售禮儀和儀表建立良好的**印象
9：商務談判拜訪客戶前的準備工作
10：商務談判準備和客戶溝通內容準備—6W2H
11：商務談判客戶、項目、競爭資料調查內容
12：目標客戶的商務談判開發拓展之動作
13：商務談判電話溝通技巧、約見的方式、如何面對拒絕、約見的關鍵、
14：確定商務談判拜訪計劃、客戶調查、登堂入室、拜訪客戶前的準備工作、
了解客戶需求、弄清客戶、接近客戶
15：商務投標談判溝通技巧、報價、異議、商務談判的六大技巧、投標奪取銷售訂單的策略
學習行動演練：(學以致用)；在工作過程中遇到了哪些瓶頸？工作表、流程
小組討論時間：10分鐘 案例分析

（八）：客戶服務技能提升
1.銷售之道–目標客戶服務管理的十一大系統
2.建立目標客戶關系的七個方法
3.維護目標客戶關系的三大要素
4.四種不同性格工目標客戶商務中應該怎樣應對？
5.商務中關鍵客戶人員的關系處理、靈活處理客戶關鍵人員的需求，
6.不同類型客戶的應對策略、商務中處理異議的技巧、建立利益鏈接、
7.商務大客戶關系發展的五個階段、客戶價值分析、8.制定銷售方案、幫助客戶建立公司認同認知的6種方法、SPIN策略、提升客戶關系。
9.你用什么辦法防御競爭？投標前的準備與策劃、設置壁壘、促進成交事宜。
學習行動演練：(學以致用)；在工作過程中遇到了哪些瓶頸？工作表、流程

第七章：大客戶關系管理和維護技能提升
1、客戶關系營銷
1）客戶關系管理的定義
2）關系管理的營銷學基礎
3）關系管理的重要性
4）科特勒五種客戶關系類型
2、提升大客戶的滿意度與忠誠度
1）客戶滿意與滿意度
2）影響客戶滿意度的因素
3）提升滿意度技巧
4）客戶忠誠度與滿意度的關系
5）客戶關懷公式
3、 與不同個性客戶打交道—–客戶性格分析
1）幾種性格特征的客戶
2）不同個性客戶有效溝通的方法
4、關鍵客戶人員的關系處理
5、不同類型客戶的應對策略
6、客戶關系的維護與發展
7、客戶關系發展的五個階段

第八章：應收賬款的有效管控
1、造成應收賬款的原因
2、應收賬款風險管理
3、應收賬款催收技巧
4：應收賬款的有效管理
5、應收帳款的管理流程