大客戶銷售與關系管理培訓

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課程大綱
第一模塊：大客戶認知
1、 什么是大客戶?核心客戶?
2、 客戶銷售分級的必要性與理論
3、 帕累托80/20法則
4、 關注大客戶采購的要素
5、 大客戶銷售的六個步驟
6、 大客戶銷售漏斗管理
7.銷售漏斗管理的原理
8.容量性指標和流動性指標

第二模塊：大客戶開發與銷售謀略
1、相關展業資料準備
2、行業知識、專業知識準備
3、銷售專業知識準備
4、客戶信息了解準備
5、競爭對手信息了解準備
6、客戶項目資料準備
7、客戶方案準備
8、相關決策人資料準備
9、大客戶銷售的特點
1）B2B行業大客戶銷售的特點
2）大客戶的購買流程
3）影響大客戶購買決策的關鍵因素
4）采購利益圖分析
10、客戶的采購流程
1、發現需求：痛點
2、立項：投資回報
3、設計：采購指標
4、評估比較：方案的優劣勢
5、購買承諾：潛在風險
6、實施和使用：期望值
11、摧龍八式
1、6（采購流程）＋2（銷售步驟）構成了摧龍 八式
2、以客戶為導向的銷售流程的益處

案例討論：金光集團案例分享

第三模塊、大客戶實戰營銷技能提升
1、針對大客戶的銷售模式
1）成功銷售人員的特點
2）成功銷售人員的突出技能：四個善于
3）性情論批判
2、影響大客戶銷售業績的六大因素分析
3、建立高績效的大客戶銷售模型
4、了解客戶購買需求與客戶心理活動
（一）、公司客戶需求全面分析
1）如何全面掌握客戶的信息？
2）如何挖掘客戶真實需求和隱藏需求？
3）如何探聽客戶的采購預算？
4）如何了解客戶的決策情況？
5）如何判斷客戶的市場認知？
6）如何讓客戶需求快速升溫？
（二）、公司客戶心理活動分析
1）客戶心理的5W2H和五種角色
2）購買決策的5個階段
3）公司顧客購買7個心理階段
4）公司顧客購買2大心理動機
6）購買者行為分析
5、商務談判的四個關鍵步驟
1）客戶價格談判階段
2）商務談判溝通技巧、商務談判的六大技巧、商務談判方法
3）成交信號識別技能提升；幫助客戶建立公司認同認知的6種方法、SPIN策略
4）你用什么辦法防御競爭？投標前的準備與策劃、設置壁壘、促進成交事宜，奪取銷售訂單的策略；
6、回收賬款
1、造成應收賬款的原因
2、監控到貨和服務
3、壞帳的財務管理
4、應收帳款的管理流程

案例討論：嘉里集團案例分享

第四模塊：大客戶關系管理技能提升
1、客戶關系營銷
1）客戶關系管理的定義
2）關系管理的營銷學基礎
3）關系管理的重要性
4）科特勒五種客戶關系類型
2、提升大客戶的滿意度與忠誠度
1）客戶滿意與滿意度
2）影響客戶滿意度的因素
3）提升滿意度技巧
4）客戶忠誠度與滿意度的關系
5）客戶關懷公式
3、 與不同個性客戶打交道—–客戶性格分析
1）幾種性格特征的客戶
2）不同個性客戶有效溝通的方法
4、關鍵客戶人員的關系處理
5、不同類型客戶的應對策略
6、客戶關系的維護與發展
7、客戶關系發展的五個階段

第五模塊：大客戶管理的方法
1、怎樣管理高價值大客戶
1）關注客戶感知
2）關注客戶變化
3）更多服務關懷
2、如何管理重要性大客戶
1）關注客戶關系
2）保障服務品質
3）更多情感關懷
3、管理潛在價值的大客戶
1）關注客戶動態
2）發掘客戶需求
3）創造客戶價值