投標競標策略及實戰技能培訓

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課程大綱
第一講 關于招投標的必備常識
招標和投標的基本概念
什么叫招標
什么叫投標
招標的價值與困境
招標的經濟學意義
招標的法理基礎
甲方的招標操作困境
中國市場環境下的招投標現狀
中國市場的招、投標實務進程
中國市場的招、投標的幾個現實問題
案例：湛江財政局中央空調項目，格力投標失敗……
招投標的幾個重要術語
招標主體與代理
招標書的構成
投標人資格與代理
投標書形式要件
投標成功的必備前提
第二講 招投標共振分析
甲方招標的流程分解
項目醞釀
可行性研究
報批立項
規劃、設計
招標
代理招標的操作流程
甲方與代理招標機構的關系
代理招標機構的分類
代理招標機構的權限
從甲方委托到代理招標的全流程
案例：某省電力公司，物資部門的代理權限……
招標的核心環節
技術指標的確定
招標書撰寫
招標書的審核
招標發布
投標書的接受與評價
中標發布
投標流程
投標前期的策劃
招標信息的收集與確認
標書購買
投書制作
投標
中標、談判
第三講 鎖定和跟蹤招標關鍵人物
招標方的關鍵人物
甲方關鍵人物：技術主導者、決策人
設計院關鍵人物：項目經理、項目設計師
代理機構關鍵人物：標書撰稿人、評委召集人
案例：盛寶公司小宋跟蹤某設計院黃工，剛開始很順利，后來卻難以為繼……
快速建立情感紐帶
敲門“3大件”
電話溝通“假動作”
培養客戶記憶的4大秘訣
有效跟蹤客戶的策略
跟蹤客戶的頻率
誘敵深入的電話套路
電話溝通話題
案例：小胡用交叉約見，成功突破了客戶的拒絕……
約見技巧
約見的時機與理由
高效約見的5種方法
小組討論：在拜訪現場，客戶突然提出一個很棘手的問題，如何化解？
拜訪禮儀與策略
拜訪禮儀
拜訪的任務定位
拜訪面談套路
第四講 挖掘客戶需求
項目需求分析
需求的三層邏輯
項目需求動因分類
項目需求的五元結構
項目需求強度
項目需求指標的決策順位
案例：技術中心主任關心功能，上級領導關心政績……
挖掘項目需求的溝通要點
問對人
在合適的時機問
有技巧地發問
在互動中逐步深入
現場演練：詢問需求的經典問題句式……
引導需求的策略
什么叫引導需求
引導需求的三種操作方向
SPIN激發需求模式
案例分享：三位客戶經理如何挖掘、引導的需求……
診斷項目需求
需求的強度
需求要素的排序
案例討論：某市采購應急系統工程歷，診斷相關的需求信息……
第五講 招標前期的技術引導策略
產品的呈現技巧
案例呈現法
故事呈現法
數據呈現法
形象呈現法
案例：某公司節能產品，如何用數據打動酒店集團的老總……
PPT的制作方法
技術型PPT存在的問題
PPT客戶化呈現的五個要點
技術交流會操作策略
技術交流會的形式
技術交流會的目標定位
技術交流會的準備
技術交流會溝通策略
會后的跟蹤技巧
鞏固技術交流會成果
案例：安吉公司與力源公司的合作，**次技術交流會，由于準備不充分導致失敗……
技術引導的幾個注意點
甲方內部決策機制的把握
對影響層保持尊重
化解反對意見的技巧
第六講 編織關系網
案例：小張**關系，找到了環保局副局長……（關系強度變化）
確定公關路線圖
梳理項目關鍵角色
公關路線圖
搞掂關鍵角色的四重奏
建立信任和培養好感
建立信任的“小動作”
培養好感的方法
人際關系吸引原則
案例：老陳為客戶解決了一個技術問題，迅速建立了信任……
請客吃飯的學問
約請的8大注意事項
宴請禮儀
宴請中的談資
如何挖掘“隱私信息”
酒桌上的五忌
現場演練：展開宴請期間的話題……
贈禮藝術
送禮的6大忌諱
送禮的時機
超值贈禮的6種方式
案例討論：黃總送了幾十萬的禮物，為什么要開980元的發票？
一本萬利的幫忙抒困
案例：小孟用一本教材換來兩個項目……
確立內線關系
如何明確內線的利益
搞掂內線的雙平衡
內線的五種類型
案例：黨先生自上而下做關系，終的結果是不了了之……
編織關系網
客戶內部的三角關系處理
多鏈條關系傳遞
仰攻決策人物的策略
關系平衡術
轉介紹關系運用方式
處理關系的幾個非常規問題
第七講 投標關鍵環節的把握
投標的幾個關鍵環節
案例：小高的兩次投標……
標書購買決策
投標成功率判斷的幾個因素
投標的市場與銷售功能
標書購買的內部審批
標書制作的內部協同
標書制作中的組織分工
標書制作中的跨部門溝通
標書制作過程與招標方的互動
技術澄清的時間安排
招標細節的確認
案例：某IT企業，投標H省電信項目，因澄清時間問題……
標書的檢查與封裝
標書的交叉檢查
報價單的保密規定
技術保密
標書的封裝要求
評委公關策略
什么時間接觸評委
與評委接觸的幾個要點
評委公關的關鍵策略
第八講 中標后的談判策略
案例：紅旗9中標土耳其防空系統的后續發展……
中標的三種情況
甲方在中標談判中的心理分析
甲方談判者局勢
甲方談判者的幾個心理
甲方談判者的心理弱點
談判策略
強關系中標的談判策略
競爭性談判策略
弱關系中標的談判策略
第九講 與相關方的聯動
案例：某工程商邀請武漢視通公司出資，去甲方處測試產品……
與系統集成商、工程商的聯動
四種合作模式
以我方主導的聯動策略
以對方主導的聯動策略
我方引導的聯動策略
對方引導的聯動策略
案例：吳長江如何扶持、發展經銷商……
與設計院的聯動
設計院在項目中的作用
與設計院的聯動策略
案例：小馬現場拜訪某風力發電工場的工程部經理……
與上級主管政府部門的聯動
與項目有關的上級主管政府部門
評估上級主管政府部門作用
介入上級主管政府部門的原則
與招標代理機構的聯動
招標代理的性質與作用
與招標代理機構的聯動策略