連鎖賣場顧問式銷售培訓

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課程大綱
第一講：認知覺醒——從優秀走向卓越
一、角色認知：走向銷售陽光大道
1. 常見的三大銷售認知觀
2. 銷售認知狹廣兩大詮釋
3. 銷售崗的職業晉升通道
二、定位認知：銷售四大類型
1. 公關交際型
2. 專家技術型
3. 老實厚道型
4. 利益交換型
思考：你屬于哪一類？四種類型分別有什么優缺點？
三、從優秀到卓越——銷售必備三意識
1. 狼性意識
2. 主動意識
3. 服務意識
案例分享：商超——客戶的三進三出

第二講：贏在銷售前——線上運營與準備
一、課題前三大思考
1. 為什么要微信運營？
2. 微信運營信任價值？
二、自我定位與流量獲取
1. 線上人性七大特征
2. 線上運營三大認知
3. 線上流量來源邏輯
4. 微信運營推吸理論
三、個人微信營銷策略
1. 線上定位設置規范
2. 朋友圈運營四策略
3. 社群運營七大價值
案例分享：河南手機連鎖賣場的微營銷管理
四、贏在銷售前——不做準備 不進賣場
1. 狀態準備
2. 知識準備
3. 儀容準備
4. 工具準備
案例分享：賣場導購員上班前半小時

第三講：感性破冰——構建朋友關系
一、為什么很多客戶排斥銷售員
1. 常見的客戶防備行為
2. 最糟糕的五句開場白
結論：所有銷售技巧都是無效的
二、感性破冰—構建朋友關系
1. 聊天—開啟銷售的秘密武器
2. 開啟聊天兩大因素：科學與藝術
3. 銷售閑聊兩種模式：冷讀+熱捧
4. 開啟話題三個維度：道具、閃光點、狀態
5. 構建愉悅溝通氛圍：二答一問模式
情景分享：聊天終結者VS聊天達人
三、銷售預警“Q&A”
1. 面對賣場匆匆而過的客戶，如何開啟溝通模式？—一句話“B—A—T”三要素設計
2. 一批多人進賣場，如何處理？—切入并主導：多人溝通的三個策略
3. 同時應對兩批客戶，如何處理？—“口頭協議”策略應用

第四講：差異化引導—讓主推所向披靡
消費認知：滿足性消費、迎合性消費與創造性消費
一、模式切換：從聊天到探尋的三個高效
1. 高效提問兩大方法：開放封閉相結合
2. 聊天式提問策略：問—答—贊
3. 高效傾聽：”R—I—S”對話模板
4. 深度傾聽：“A—D—I”三層傾聽
5. 高效觀察：“身—手—臉”信號捕捉
案例剖析：方太電器促銷員的溝通策略
情景演練：賣場銷售問與聽
二、購買設定—從探尋到引導四步驟
1. 獲得客戶認同
2. 引起客戶好奇
3. 建立購買標準
4. 贏取客戶信任
案例分享：賣場導購的購買設定
技巧延伸：購買設定中的知識詛咒

第五講：攻心大戰——讓產品所向披靡
一、識別客戶購買動機
1. 客戶購買的兩個原因：信任與價值
2. 價值傳遞核心：輸出利益
二、三種利益介紹法的應用
1. FABI介紹及適應性分析
技巧延伸：放大“I”的 “三化”介紹
2. 分解介紹法適應性分析
技巧延伸：產品介紹中“加、減、乘、除”的應用
3. 對比介紹法適用性分析
技巧延伸：主推、附加品階梯式引導

第六講：異議與投訴處理
正面案例分享：家居賣場“二手貨”爭端
反面案例分享：金立手機“原廠膜”投訴
一、異議與投訴認知
1. 事實VS評論
2. 氣氛VS事件
3. 同理心VS同情心
4. 異議澄清的四條高壓線
二、同理心澄清四步法
1. 接受情緒
2. 道出感受
3. 說出經歷
4. 提供支持
三、常見情景“Q&A”
1. “專業人士”唱反調，如何應對？—兩分利益法、專業贊美法的應用
2. 客戶情緒激動，如何應對？—共同目標與對比說明的應用
3. 客戶異議：其他品牌更好？—差異化對比法應用

第七講：價格價值商談
一、價格價值商談認知
1. “雙贏”概念認知
2. 價值與價格認知
3. 守價策略意義認知
二、談判路徑：巧問心理價四秘匙
情景討論：心理價博弈與客戶行為分析
1. 直接詢問法
2. 解釋詢問法
3. 暗示詢問法
4. 退讓詢問法
三、縮小價差—雙贏成交路徑
1. 降低期望：銷售必做三動作
2. 有效縮短價格差三步驟
技巧延伸：附加品的放與收
案例分享：導購三步讓價的“雙贏”成交
四、常見情景“Q&A”
1. 出現“影子談判”，怎么辦？
2. 成交之前，客戶反悔，怎么辦？
3. 熟人買賣，里外不是人，怎么辦？
4. 領導幫談，與銷售員如何配合？