店總銷售管理能力培訓

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課程大綱
第一講 門店銷售業績的提升
一、如何做好單店業績提升
前言
終端店鋪四項收入
門店業績關鍵因素
1、規范化銷售服務，打造統一性
關鍵觀念:降低個性靈活型,關注共性統一性，加強執行力
ü 規范化的目的
ü 規范化的內容
ü 規范化銷售服務的流程示范
ü 一般銷售流程
ü 規范化銷售服務的語言示范
ü 潛在業績數據分析
2、共性化人員培訓，確保員工服務統一規范
關鍵觀念:建立系統化培訓,完成人員訓練的一貫性
ü 培訓對店鋪的目的
ü 培訓誤區
ü 規劃培訓的正確步驟
ü 共性化培訓內容的設計
3、多變化視覺陳列，提升銷售業績
關鍵觀念:先吸引而后銷售,機會來自于吸引之后
ü 陳列之于消費者的六大功能
ü 圖片案例解說
ü 如何落實單店陳列
4、深耕化售后服務，確保老客戶的忠誠
關鍵觀念:潛移默化,入侵顧客潛意識
ü 成本觀念V.S投資觀念
ü 銷售觀念V.S服務觀念
ü 售后多元化
ü 如何看待與應用VIP卡
二、門店積極心態打造與實戰銷售技巧
1、積極心態的建立
ü 心態決定行為
ü 一視同仁的服務態度
ü 樂于助人的態度
ü 焦點導引思想
ü 大量工作忘記傷口
2、良好的形象禮儀贏在起點
ü 個人外在的形象就是公司的形象
ü 優質的禮儀迎接顧客
ü 有自信的肢體語言體現品牌—坐、立、行、走
ü 掌握接近客戶的時機
ü 店員等待銷售的注意事項
3、門店實戰銷售話術
ü 新顧客五項開場技巧
ü 老顧客開場技巧
ü 如何處理顧客反對問題語言模板
ü 詢問顧客需求的六種方法
ü 如何引導顧客購買產品七種方法
ü 如何處理顧客價格異議語言模板（抹零頭、要贈品、贈品抵價格等等）
ü 掌握結束的銷售機會
ü 如何促進連帶銷售技巧話術
ü 如何做好顧客轉介紹
4、如何做好客戶售后投訴
ü 做好顧客投訴七步驟
ü 向顧客的道歉好的話術模板
第二講 店總綜合能力的提升
一、店總的自我管理
1、店總的八項工作重點
企業代理人 情報收集者
調整者 傳達者
指導者 管理者
保全者 活動者
2、店總應具備的六種能力.
ü 優良的銷售技能
ü 商品的了解
ü 圓融的處理人際關系
ü 促進組織內良好溝通
ü 領導力
ü 危機處理能力提升
二、店總的人員管理
1、金牌店總如何管理人
ü 門店管理的四種類型
ü 提升對人領導力的五項技巧
ü 強化表達能力五重點
ü 收心法則六重點
ü 帶動部屬五原則
2、如何做好導購績效考核
ü 人效考核
ü 如何為導購員設定目標
ü 目標管理SMART原則
ü 善用PDCA管理循環
3、如何處理導購員日常問題
ü 如何處理導購員常見矛盾
ü 如何處理導購員的不利言論
ü 如何應對資深能力強的導購
第三講 門店運營管理
1、門店的經營管理
ü 遠程進貨的優勢
ü 對外強勢的經營戰略
ü 成為區域中的佳商店
ü 多店化戰略
ü 專門店
2、對內的因應對策
ü 讓門店成員了解并遵循營業方針
ü 熟悉對手門市商品及促銷
ü 促銷的制定與應對
ü 藉由促銷，將重點商品推介給客戶
ü 提高服務質量
ü 貨品的品類管理與ABC分類
ü 經營品類特殊性分析
3、門店經營應做哪些計劃與分析
ü 營業額計劃與分析
ü 商品計劃與分析
ü 采購計劃與分析
ü 銷售促進計劃與分析
ü 人員計劃與分析
ü 經費計劃與分析
4、做好門店數據收集與分析
ü 市場調研數據收集與分析
ü 客流量統計與分析
ü 成交率、成交量、連帶率統計與分析
ü 貨品統計與分析
ü 促銷數據統計與分析
ü 相關案例數據分析
第四講：學員提問、現場互動