客戶進程管控與漏斗管理培訓

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課程大綱
第一章 傳統營銷管理之困惑
第一節 大客戶銷售的特征
1、大客戶營銷的五大特征 2、傳統營銷管理帶來的八大困惑
3、效能型銷售 PK 效率型銷售 4、與小客戶銷售管理的本質區別
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第二節 正本清源，找到解決之道
1、粗放型結果管理 PK 精細化過程管理 2、走向精細化過程管理的五個臺階
3、建立標準化業務流程管控體系 4、建立標準化銷售漏斗管控體系
5、營銷管理從臆測走向據實決策 6、營銷管理從隨機主義走向體系化
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第二章 大客戶流程管控體系建立
第一節 建立標準化業務流程體系
1、大客戶采購流程分析 2、定義里程碑，制定成功標準
3、劃分銷售推進階段 4、明確階段關鍵任務清單
5、組織分工與工作流程 6、建立階段里程碑分析模型
輸出：《標準化業務流程體系》
第二節 完善輔助工具與管理分析包
1、項目立項：項目進度、成功標準，任務清單、達成標準、輔助工具包
2、深度接觸：項目進度、成功標準，任務清單、達成標準、輔助工具包
3、技術交流：項目進度、成功標準，任務清單、達成標準、輔助工具包
4、方案確認：項目進度、成功標準，任務清單、達成標準、輔助工具包
5、高層攻關：項目進度、成功標準，任務清單、達成標準、輔助工具包
6、商務談判：項目進度、成功標準，任務清單、達成標準、輔助工具包
輸出：《標準化業務流程體系——輔助工具與管理分析包》
第三章 大客戶流程管控實戰應用
第一節 項目型銷售里程碑管理
1、 明確標準化業務流程體系 2、衡量業務活動完成標準
3、明確里程碑階段成功標準 4、明確里程碑的工作任務標準
5、關鍵檢測要素與質量證據評估 6、精確定位階段里程碑
落地工具：《項目里程碑實戰運用四步分析法》
第二節 項目型銷售流程實戰運用
1、分析診斷項目進展 2、利用輔助工具提升銷售階段
3、分析拆解項目競爭局勢 4、利用輔助工具及時發現問題
5、管理階段客戶信息流 6、利用輔助工具進行客情檔案管理
7、規劃單一項目費用流 8、利用輔助工具進行費用的科學管理
落地工具：《項目型銷售實戰運用七步分析法》
第四章 大客戶銷售漏斗管控體系建立與實戰應用
第一節 建立理想狀態的銷售漏斗
1、理想銷售漏斗的設計思路 2、理想銷售漏斗的二維坐標解析
3、理想銷售漏斗的任務計算法 4、理想漏斗的銷售周期計算法
輸出：《企業自己的理想狀態銷售漏斗（任務 周期）》
第二節 執行銷售漏斗評估（容量與速度）
1、明確銷售漏斗中是否有足夠的銷售機會以達成企業預測銷售目標
2、探討為了彌補銷售預測的差額，而必須采取的可行性行動
3、明確銷售漏斗中銷售機會的移動速度能否實現銷售預測的完成
4、當前銷售漏斗與理想狀態銷售漏斗的對比研判
實戰演練：分析企業現有銷售漏斗來確定潛在收益—識別“停滯不前”的潛在機會
第三節 銷售漏斗實戰運用
1、評估單一銷售人員工作狀態 2、及時進行日常業務指導
3、評估整體團隊工作狀態 4、及時調整工作突圍重點
5、進行階段性銷售預測 6、及時指導銷售執行計劃
7、及時檢測區域銷售異常 8、及時制定糾偏修正計劃
9、檢測營銷費用執行狀況 10、及時預警，確保費用可控
落地工具：《銷售漏斗實戰運用七步分析法》
第五章 大客戶流程管控與漏斗管控輔助體系建立
第一節 大客戶銷售組織體系建立
1、大客戶群細化分類 2、大客戶戰略目標規劃
3、大客戶銷售組織規劃 4、大客戶銷售管理層級規劃
實戰演練：規劃企業自己的大客戶管理體系
第二節 大客戶銷售管理體系建立
1、科學規劃目標體系（三上三下） 2、目標分解系統（天羅地網）
3、建立健全日常銷售計劃體系 4、建立追蹤機制（1：15：30原則）
5、建立“過程 結果”雙重督導模式 6、績效溝通與總結再提升
落地工具：《大客戶銷售管理輔助工具包》
第三節 大客戶銷售管理輔助工具
1、高效目標系統的“四緯標準” 2、高效計劃系統的“五大標準”
3、高效銷售會議系統的“五個一工程” 4、檢查系統的“三每三對照”原則
5、業務指導系統的“雙向法則” 6、制度系統的“四步到位法”
7、高效績效溝通的“四步法” 8、精細化流程管控的“四大原則”