大客戶成交的八維營銷培訓

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【課程綱要】
第一維度：360°解讀客戶
一、 解讀企業運營環境與戰略
1、 信息渠道的建設
2、 發展戰略
3、 戰略匹配
4、 機會點分析
5、 作戰沙盤
二、 解讀客戶的組織架構
1、 不同職位關注點和壓力
2、 理解客戶的發展戰略
3、 找尋合適的價值呈現方式
三、 解讀客戶關鍵職位
1、 職能側重點
2、 業務設計
3、 關鍵職能
4、 機會點分析
四、 解讀客戶與供應商之間的關系
1、 采購形式改變
2、 供應商平衡
3、 對供應商要求
4、 供應商成功要素
五、小結：解讀客戶數據分析表
第二維度：客戶關系建設
一、客戶關系的發展模型
1、 短期供應商
2、 長期供應商
3、 短名單內供應商
4、 利益共同體
二、客戶關系平臺構架
1、 組織客戶關系
2、 關鍵客戶關系
3、 普通客戶關系
案例：如何整體建立客戶關系
三、客戶公關目標
1、 專業化
2、 業務
3、 戰略合作
四、客戶的領導風格類型
1、 領導型
2、 施加影響型
3、 檢查型
4、 跟隨型
五、客戶態度
1、 重視
2、 接受
3、 商品
4、 威脅
六、小結：關鍵客戶關系評估表
案例演練：公關活動策劃
第三維度：發展教練
一、“誰可以成為我們的教練”
二、“誰”有影響力
1、 發起者分析
2、 使用者分析
3、 影響者分析
4、 決定者分析
5、 批準者分析
6、 購買者分析
7、 控制者分析
三、客戶的關系網絡圖
四、如何與客戶建立關系網絡
1、 級別與職稱
2、 主題相關性
3、 共同利益
4、 相關行為狀況
5、 良好的關系
6、 地理位置與便利性
五、小結：客戶內部教練評估表
第四維度：識別客戶需求
一、客戶需求的緯度
1、客戶高層次需求分析
2、客戶基礎需求分析
二、如何理解客戶的需求
1、需求的二重性
2、問題的解決方案
三、客戶需求的故事（案例）
四、正確理解客戶需求的方法
五、需求包含的利益
1、問題本質
2、客戶的問題
3、客戶的解決方案
六、小結：客戶需求分析表
第五維度：競爭分析與管理
一、主要競爭對手指標分析
二、分析工具方法
1、競爭態勢矩陣
2、SWOT分析
3、競爭戰略三角模型
4、雷達圖
5、盈利模式分析
三、分析工具：軟肋模型
案例：競爭對手博弈
四、小結：競爭對手基本數據分析表
第六維度：差異化營銷方案制定
一、差異化方案的制定
1、 差異化的體現
客戶為什么購買我們的產品
為什么購買我們的而不是競爭對手的
二、差異化賣點的制定
1、 與競爭對手的區別對比
案例：差異化營銷方案形成案例
三、差異化營銷方案制定流程
1、 **階段：發現價值
2、 第二階段：創造并呈現價值
3、 第三階段：實現價值
四、小結：差異化營銷方案制定工具
第七維度：客戶溝通與呈現價值
一、客戶溝通的期望分析與客戶經理應對策略
1、 期望反應及時與客戶經理應對策略
2、 期望理解業務與客戶經理能力要求
3、 期望善于運用資源與客戶經理能力要求
4、 期望可以信任與客戶經理能力要求
二、基于真實需求的溝通策略
1、 客戶經理與客戶互動方式與方法
2、 互動產生的客戶期望分析與方法
3、 能夠給客戶創造價值分析方法
4、 能夠給客戶帶來更多價值分析方法
案例分析：溝通的步驟
三、客戶對價值的認知
四、價值呈現策略
1、需求 – 方案 – 案例
2、亮點總結
3、解決方案
4、傳遞價值
5、同一個聲音
五、小結：價值呈現計劃表
第八維度：交易管理能力
一、把握項目運作的流程與節奏
1、 客戶采購流程
2、 供應商銷售流程
二、如何影響客戶對供應商的選型
三、如何成為客戶的合作伙伴
四、如何進行危機管理
五、小結：影響客戶選型一覽表