優質客戶開發銷售與維護培訓

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課程大綱
一、優質客戶客戶開發
1、認識我們的客戶
2、用優選法確定目標客戶━━嫌貧愛富找對象
3、定位高價值目標客戶
4、尋找潛在客戶的策略
5、**多種途徑獲得開發客戶的機會
? 網點現場識別、開發客戶
? 電話營銷
? 客戶推薦
? 客戶沙龍/理財講座
? 社區營銷
? 多部門協作
? 第三方合作伙伴
? 公共關系的運用

二、顧問式營銷
1、不同崗位銷售方式的選擇
2、不同崗位在銷售中的分工與定位
3、客戶金融需求心理分析
4、接觸營銷流程
? 事前準備
? 創造良好的溝通氛圍
? 挖掘客戶的需求
? 提出方案并介紹產品
? 促成交易
? 后續處理
5、成功銷售的關鍵因素
6、切記營銷的十大規律

三、產品銷售
1、產品銷售流程的意義與目的
2、產品銷售標準
3、產品銷售流程——主要負責人
4、產品銷售流程——事先準備
? 準備階段——FAB定義
? 準備階段——FAB練習
? 準備階段——FAB案例分享
? 準備階段——目標客群來源分析
? 準備階段——如何找到不同客群的需求點
? 準備階段——設計營銷話術
5、新產品發布流程——內部轉培訓
6、新產品發布流程——執行
7、新產品發布流程——要點回顧
8、產品營銷SOP模式展示
? 【案例分享】
? **結構化的營銷活動提升基金銷售：市場低迷時期的成功案例

四、客戶關系維護
1、客戶關系維護的目的
2、客戶關系維護的重要性
3、有計劃地開展客戶關系維護
4、關系維護過程中注意的事項
5、客戶關系維護流程
? 客戶信息的記錄和管理
? 客戶群體特征分析
? 根據客戶忠誠度分類
? 課堂練習—客戶分類及貢獻度預測
6、客戶關系維護計劃
7、維護的方法
? 【案例分析1】
? 日常維護計劃的制訂與執行流程
? 【案例分析2】
? 有計劃地開展客戶關系維護工作：分析報告
8、其他重要工作
9、形成完整的客戶關系管理閉環