銀行理財經理培訓

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課程大綱
理財經理和理財服務專員定位與崗位職責分析
一．本環節幫助客戶經理和理財專員了解其他崗位的工作要點，明確與其他工作崗位的協作關系，從而能夠更為主動、靈活地發揮其工作效能，并提升其應有的營銷能力。
二．**分享同業理財經理崗位的工作現狀與發展趨勢，幫助學員了解個人職業發展方向與目標，進一步提升其工作熱情，主要內容包含以下幾方面：
1.工作定位及工作流程；
2.各業務環節崗位職責；
3.個人能力提升方向

優質客戶的來源分析和開發的方式
1.高端客戶作為特殊的客戶群體，具有一些鮮明特征和特定的活動區域、社交圈子，銀行要善于發現和利用這些有效的高端客戶發掘途徑，開展豐富多彩的營銷活動；另一方面，銀行系統和網點現場服務也是優質客戶開發的有效途徑，需要善于利用現有資源拓展新的高端客戶，主要包含以下幾方面：
2.客戶的分類；
3.優質客戶的來源及特征；
4.營業現場客戶識別及營銷；
客戶開發方式匯總。

客戶關系維護
? 在銀行高端客戶服務體系中，總是存在重開發，輕維護的情況，銀行個人業務的很大精力都投入在客戶開發的工作中，但根據行業數據表明，一個維護中的滿意的客戶的貢獻遠超過一個新客戶的貢獻，同時開發一個新客戶的成本是維護一個老客戶的十五倍。因此，對已開發的高端客戶進行有效的客戶維護，是非常重要的，主要內容包含以下幾方面：
? 關系維護的目的；
? 客戶的需求分析；
? 關系維護的手段；
? 關系維護計劃的制定與評估。

電話銷售
電話銷售是作為一種低成本、快速、高效率的營銷方式。近幾年在國內銀行業越來越受到更多的重視，也帶來了越來越好的營銷業績。對于銀行網點的客戶經理，如何做好電話銷售，電話銷售的技巧如何掌握，銷售人員對電話銷售技巧的認知以及如何達到銷售的目的，將是本門課程重點講解的內容。