小微客戶經理業績倍增培訓

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課程大綱
第1模塊：營銷自己
第1節：心態決定命運
銀行營銷要有好心態
不同的心態決定不同的人生
第2節：熱誠贏得一切
熱情是一種力量
讓熱情升溫
第3節：誠信是營銷之本
獲得客戶信賴的秘方
大誠信，小技巧
第4節：知識就是力量
行業基本知識
職業輔助知識
第5節：進入職業營銷時代
職業營銷
魔鬼營銷
第6節：良好的習慣
好習慣靠培養
習慣引領工作
第7節：穩定的情緒
自我情緒控制法
不能打開的“潘多拉魔盒”

第2模塊：尋找客戶
第1節：用優選法確定目標客戶
擇優選客戶
目標客戶的選擇分類
第2節：用資料法查找目標客戶
巧用資料法，鎖定新客戶
讓“獵犬”找資料
第3節：用陌生法尋找目標客戶
揭開陌生法的面紗
從陌生到不陌生
第4節：用緣故法介紹目標客戶
“緣故”助你找客源
五種朋友不可少
第5節：用關系法開發目標客戶
連鎖式開拓
關系法運用四部曲

第3模塊：接近客戶
第1節：收集客戶情報
個體情報
團體情報
第2節：制訂訪問計劃
營銷要打提前量
有備才能無患
第3節：約見目標客戶
把握進入時機
條條大路通客戶

第4模塊：面議商談
第1節:正式接觸客戶
樹立良好的**印象
尋找營銷突破口
第2節：善于溝通
溝通無處不在
成功經營別人
第3節：認真傾聽
“聽”比“說”更重要
五位一體傾聽法
第4節：巧妙問答
問君能有幾多愁
有理不可直說
第5節：介紹產品
推介產品服務功能
讓介紹“跳”出來
第6節：場外公關
妙用非正式溝通
學會送禮
第7節：提出提議
設定底線與目標
學會報盤

第5模塊：異議處理
第1節：營銷從被拒絕開始
客戶向你說“不”
面對拒絕，態度先行
第2節：辨別異議
客戶異議的真相
遇見“紅燈”不要停
第3節：冰釋異議
異議處理的原則和模式
處理客戶異議有方法

第6模塊：促成交易
第1節：捕捉成交信號
客戶情緒變化八階段
識別客戶購買信號
第2節：講究成交策略
基本成交法
曲線助營銷
第3節：走出成交誤區
成交的誤區與禁忌
給客戶面子，就是給自己面子
第4節：簽訂合作協議
協議的構成
撰寫協議須謹慎

第7模塊：維護客戶
第1節：超出客戶的期望
產品（服務）跟進維護
關系維護
第2節：客戶維護方式
維護客戶基本方式
七步處理客戶投訴
第3節：重點客戶維護”
“2：8定律”在銀行
重點客戶維護

第8模塊：提升業績
第1節：特色營銷
特色營銷六要點
特色營銷策略的運用
第2節：網絡營銷
不可或缺的網絡營銷
網絡營銷的意義
第3節：創意營銷
顛覆傳統才能取勝
創意雖小力無窮
第4節：團隊營銷
團隊作戰，協同銷售
攘外先安內
布置課后作業及跟蹤輔導