銀行網點業績倍增培訓

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課程大綱
第一次培訓：《銀行網點服務營銷技巧》（2天）
模塊一：客戶價值判斷方法與技巧
1、廳堂內識別推薦的崗位銜接
2、廳堂內各崗位識別推薦銜接
3、大堂經理團隊協作的樞紐
4、大堂經理崗位職責
5、大堂經理識別推薦流程及技巧
6、三種狀態下的客戶識別判斷法
7、廳堂識別的四個技巧
8、分區布局示意
9、大堂經理的站位
10、不同客戶的推薦方法
11、柜員識別推薦流程及技巧
12、柜員識別推薦流程圖
13、柜員識別推薦七步
14、識別推薦演練
15、小結：提問、演練、點評
模塊二：服務規范與溝通技巧
1、服務規范
2、積極的溝通心態
3、什么是溝通
4、溝通失敗的主要原因
5、高效溝通的三大秘訣
6、十五種職業的客戶溝通技巧
7、人際風格溝通技巧
8、小結：提問、演練、點評
模塊三：客戶需求分析方法與技巧
1、客戶識別三要素-MAN
2、客戶金融服務需求的五層次
3、不同職業客戶的金融需求分析
4、不同風險承受能力的金融需求
5、4種人性金融需求
6、了解客戶—KYC法則
7、發現客戶真實需求四步法
8、了解客戶-KYC法則
9、探尋引導客戶需求—SPIN技巧
10、分組練習：有效提問的步驟
11、小結：提問、演練、點評
模塊四：產品組合營銷方法與技巧
1、產品組合分類
2、理財規劃與產品組合營銷
3、客戶需求分析及對應金融產品服務方案
4、產品展示技巧：FABE
5、診斷式銷售
6、反對意見轉化為銷售機會八法
7、促成交易七法
8、客戶轉介紹技巧及話術
9、風險預警與后續業務處理
10、小結：提問、演練、點評
模塊五：客戶關系管理方法與技巧
1、流程步驟
2、客戶分類方法
3、客戶維護方式與技巧
4、日常情感關懷
5、產品售后跟蹤
6、舉辦客戶活動
7、定期財富診斷
8、完善客戶信息檔案
9、處理好客戶投訴
10、小結：提問、演練、點評
模塊六：客戶價值提升方法與技巧
1、流程步驟
2、客戶價值提升方式與技巧
3、診斷式產品組合營銷
4、圈子營銷
5、電話邀約與異議處理
6、小結：提問、演練、點評
布置課后作業及跟蹤輔導

第二次培訓：《銀行網點員工的七個好習慣》（2天）
第1模塊：為什么要學習本課程?
1、認識自己
2、改變自己
3、企業與個人變革
4、領導者的個人魅力與成功特質
5、領導的智障與超越
6、文化對領導行為的影響
7、領導者的思想、行為、態度、性格、習慣

第2模塊：習慣一：主動積極——個人愿景的原則
1、個人愿景規劃
2、個人職業規劃原則
3、個人價值觀
4、自我調適
5、改變 －－-一切皆有可能

第3模塊：習慣二：以終為始——自我領導的原則
1、思維與創造性
2、個人與團隊價值
3、如何確定團隊與個人目標
4、制定跟蹤目標的策略和方案
5、心態決定一切

第4模塊：習慣三：要事**——自我管理的原則
1、目標實施步驟
2、分清輕重緩急
3、策略與重點
4、階段與評價
5、如何平衡長期與短期利益？
游戲：目標管理游戲

第5模塊：習慣四：雙贏思維——人際領導的原則
1、個人意識與他人意識
2、職業、社會意識與道德與責任
3、思維能力的培養
4、問題解決方法與技巧
5、權衡利弊

第6模塊：習慣五：知彼解己——同理心交流的原則
1、溝通與理解
2、際風格與溝通類型
3、如何有效的溝通？
4、信任與溝通
5、聆聽的技巧
6、雙向溝通技巧
7、同理心訓練
8、如何同同事溝通
9、如何同上司溝通
10、如何同下屬溝通
游戲：溝通游戲

第7模塊：習慣六：統合綜效——創造性合作的原則
1、認識團隊
2、如何融入團隊
3、人與集體的權衡
4、尊重個性差異
5、重視個人參與管理
6、變革的動力

第8模塊：習慣七：不斷更新——平衡的自我更新原則
1、個人定位
2、何塑造一個全新的自我？
3、壓力與情緒管理
4、自我提升與終身學習
5、個人形象與人格的塑造
6、自我激勵與發展
7、企業的組織更新
總結與答疑
布置課后作業及跟蹤輔導