營業網點零售銀行銷售培訓

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課程大綱
一、對營業網點的重新認識
1、國內銀行網點建設的四個階段
? 80年代中——90年代中數量擴張階段
? 90年代中——90年代末集約化經營階段
? 90年代末——2000年代初“電子銀行”階段
? 2000年代初——戰略調整階段
2、銀行網點特點
3、同業較好的網點特征
? 強調以銷售為重點
? 更高效的網點運營
? 集中的、低成本的運作中心
? 重新設定績效評估和激勵系統
? 差異化的網點類型
4、網點重新的經營定位
5、網點負責人的工作定位
? 網點資源管理
? 網點營銷管理
? 網點服務管理
? 網點現場管理
? 網點風險管理

二、營業網點經營業績來源方式分析
1、經營業績主要來源
? 外勤營銷
? 存量營銷
? 廳堂銷售
? 聯合拓展

三、零售銀行業務主要經營指標分解
1、零售銀行業務主要經營指標構成
2、指標背后的指標（零售重點監控指標）
? 客戶類指標
? 分流類指標
? 廳堂銷售類指標
3、銷售指標的分解與監控
4、銷售過程跟蹤管理
5、銷售結果管理分析
6、網點負責人每日關注
? 業務指標
? 客戶指標
? 銷售指標
? 運營指標
7、網點負責人每周關注
? 業務指標
? 客戶指標
? 銷售指標
? 運營指標

四、業績增長的基礎-客戶分流
1、現階段，“低效”是網點柜面業務運營中的大問題
2、**業務分流發掘客戶價值，實現資源重新配置
3、客戶分流是一個動態的過程
4、分流工作的四大思路
? 業務按“操作繁簡”劃分
? 柜員按“熟練程度”定位
? 窗口按“客戶流量”開設
? 崗位按“內外需求”配置
? 【案例分享】

五、自我提升的一些建議
1、網點負責人的工作職責
? 客戶
? 財務指標
? 運營
? 學習與發展
? 自我管理
2、如何做得更好？
? 業務管理
? 團隊管理
? 現成管理
? 客戶管理
3、網點負責人的工作原則
4、應該避免的心態
5、重點提升的工作風格
6、成為有效領導的三個階段
? 建議
? 輔導
? 導師