卓越導購到優秀店長培訓

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課程大綱
一、關于業績的思考
【解決的核心問題】
? 規范化銷售服務
? 關鍵觀念：降低個性靈活型，關注共性統一性
? 潛在業績分析
1、每天我們都在做什么？
規范化的目的；規范化的內容；規范化銷售服務的流程示范；規范化銷售服務的語言示范
2、學而不思則罔，思而不學則殆！
3、習慣性思考的結果帶給我們什么？
4、如何做好潛在業績分析
視頻錄像：某店的現場管理培訓

二、關于業績的評估
【解決的核心問題】
? 業績與銷售額之間的關系
? 如何行之有效達成業績
? 業績分析改善與評測
1、銷售額高等于業績好嗎？
2、業績好到底是指什么？
3、業績如何改善及評估業績的KPI指標分析

三、關于促銷的思路分析
【解決的核心問題】
? 如何制定有效指標任務
? 機會與風險的控制
? 理解促銷的作用
1、營業計劃與指標
2、經營SWOT分析
3、促銷是什么
4、促銷在銷售過程中的作用
分析：某活動促銷計劃分析

四、業績提升常識性觀念的分析——關注背后問題
【解決的核心問題】
? 數據分析的方法
? 先吸引而后銷售，機會來自于吸引之后；
? 如何做好促銷活動前期的準備
1、促銷活動前到底要分析什么？
——營業額公式的分析？
——客單價與客單量的分析？
——銷售額
2、經營分析
——銷售商品的特征分析（店鋪商品的款、價、量、品分析）
——組織一盤適合的商品（如何制定單店的商品需求計劃）
——實現銷售額與銷售量的轉化（降低庫存等于提升業績）
——商品銷售進度的控制方法
——如何準確的進行商品暢滯銷的分離
——如何進行的商品生命周期管理
3、終端促銷活動氛圍的營造
4、活動應關注的細節的是什么？
5、促銷活動中陳列與銷售之間關系是什么？
圖片視頻：某品牌內衣促銷店面陳列圖

五、促銷活動的制定——業績提升的關鍵
【解決的核心問題】
? 促銷的實質是什么
? 潛移默化，入侵顧客潛意識
? 成本觀念V.S投資觀念、銷售觀念V.S服務觀念
1、促銷目的在與消化和管理庫存的同時推行品牌
2、清晰的目標制訂： 1）目標制訂的四大原則 2）制訂目標的誤區
3、促銷的誤區：促進銷售V.S打折買贈；
4、活動的時機選擇
5、促銷活動的策略：產品策略；獎品策略；贈品策略；價格策略；品牌策略；宣傳策略
6、知已知彼，競爭優先：
1）了解你的VIP的價值；
2）了解你的競爭對手；
3）占據市場**，就是贏得了先機
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六、業績的成長來自于觀念的更新
【解決的核心問題】
? 如何有效推行促銷活動
? 如何分解指標跟進
? 觀念與細節決定成敗
1、 培訓執行要點及對活動的正確觀念
2、 促銷需要多變化視覺陳列
3、 活動成敗在與深耕化售后服務及售后多元化
4、 有效的人員掌握
l 四把鋼鉤管理模式；良好的溝通方式；
l 掌握基礎教練技巧；將感動放入管理計畫
6、針對銷售人員的銷售技能提升
8、 形成活動執行制度化現場管理
l 現場管理的誤區；現場管理的基礎；如何進行現場激勵
9、促銷執行： 渠道的執行策略； 客戶的執行策略；終端的執行策略；人員的執行策略；
10、宣傳回籠率考核：平均顧客單價與平均購買點數設定；促銷多元化
11、產品的管理：產品的屬性和分類；貨品的選擇； 貨品分析； 貨品跟進；貨品調整；補貨流程；贈品管理；獎品管理；倉庫管理；
案例分享：某品牌促銷推廣計劃