經銷商訂貨會培訓

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課程大綱

第一、廠商的現狀趨勢
【解決的核心問題】
? 經銷商如何訂貨；
? 經銷商如何確定銷貨；
? 經銷商與廠家關系
1、什么是“商”，民以食為“天”的緣由
2、廠家帶給，還是共同發展
3、食品經銷商——成功老板的**步
4、訂貨會的目的與意義
5、如何在訂貨會下單：是系列選擇，還是產品組合
6、經銷商如何確定產品選擇與銷售
7、廠家如何推進適合經銷商渠道銷售的產品
8、是什么選擇了“你、我”，產品？模式？品牌？
【互動】你的問題與困惑？現場解答

第二、品牌的魅力——無品牌者無未來
【解決的核心問題】
? 如何認知品牌
? 如何正確看待訂貨會
? 廠家、品牌與經銷商
1、 品牌是什么
2、 我們為何參加廠家訂貨會
3、 廠家推薦是不是一張王牌
4、 品牌的價值：食品經銷商——無品牌者無未來
5、 食品經銷商必須認知的大山
6、 如何選好產品和打造與維護廠家品牌
7、 未來食品經銷商的發展趨勢
【管理案例】伊利的經銷商管理模式分析

第三、經銷商與廠家共贏模式
【解決的核心問題】
? 廠商如何借力；
? 廠商如何共贏；
? 經銷商必備提升要素；
1、廠商共贏關系如何構建
2、廠商共贏必須構建的三大需求：品牌發展、市場變化、利益共享
3、廠家對經銷商經銷指導：庫存數量、產品結構、分銷渠道、促銷策略
4、廠家對經銷商的八項技能督導及訓練
5、廠家針對經銷商終端銷售陳列現場指導的十大技巧
6、廠家如何輔導經銷商促銷效果評估
7、廠家對經銷商團隊培訓與指導策略
8、經銷商的數據庫的應用與管理
9、經銷商發展必須具備的六大要素；
10、經銷商必須具備的六大專業精神：
敬業精神、敢于負責、專業形象、創新精神、協作精神、規范操作

第四、經銷商如何在價值鏈上準確定位，實現跨越
【解決的核心問題】
? 如何選擇自己的渠道位置
? 經銷商如何定位品牌
? 經銷商的未來模式
1、超越競爭，做渠道主導者
2、不能不知的渠道“王者策略“
3、食品經銷商的品牌價值定位
4、打造食品經銷商品牌的6大差異性價值
5、影響渠道霸主品牌建立的5大因素
6、未來食品經銷商的6種存在模式、
實戰案例分享：佛山金威啤酒的浴火重生

第五、經銷商如何打造“破繭之策”脫穎而出
【解決的核心問題】
? 指引經銷商提升的策略；
? 經銷商如何內控及應對策略；
? 如何在市場中歷練廠商關系；
1、廠家如何協助經銷商鍛造精英團隊
2、廠家輔導經銷商員工的五個有效方法
3、自身建設與員工忠誠的3R技巧
4、造成食品經銷商弱勢的6個因素
5、經銷如何勝出，專業化之路
6、經營領先性和差異性是品牌成功的根本
7、如何讓食品經銷商的銷售量化提升
8、食品經銷商的內部管理為何失控的應對策略
9、打造渠道經銷的十項修煉

第六、渠道博弈，鳳凰涅——把握趨勢，掌控未來
【解決的核心問題】
? 經銷商自身定位；
? 經銷商如何進行管理提升；
? 廠家支持重要還是自身發展重要；
1、渠道關系重新定位
2、食品經銷商的生存危機
3、制勝廠家策略
4、如何進行渠道創新
5、食品經銷商的策劃和推廣能力
6、經營團隊持續優化
7、渠道和終端管理的信息化
8、突出策劃和推廣能力
9、提升學習能力
10、提升運營效率
11、整合供應鏈體系

【案例分享】 獅球嘜的興衰

第七、創新終端，提升食品經銷商品牌
【解決的核心問題】
? 終端渠道的特點；
? 經銷商必須避免的誤區；
? 未來渠道的走勢；
1、給終端下一個定義
2、終端發展的4大特點
3、渠道霸主如何經營終端
4、食品經銷商對于終端認識的8大誤區
5、５類企業不宜選擇的終端
6、導致終端效率低下的6大因素
7、從終端策略到人本戰略
8、終端的未來趨勢