賣場談判與管理維護培訓

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課程大綱
第一： 店 如何敲開KA賣場的門
【解決的核心問題】
2 如何選擇KA賣場
2 渠道分布的狀況分析
2 渠道評估及策略
2 現場情景演練與討論
1、渠道銷售的發展方向
2、為什么要與KA通路合作
3、優質KA店選擇的九大標準：位置的選擇；人氣的選擇 ；銷量的評估 ；周轉的評估；
促銷能力評估 ；管理能力評估 ；信譽的評估、、、、、、
4、進入KA渠道的注意事項
5、進入KA渠道的談判策略：一鼓作氣；合縱連橫；個個擊破；強勢突入法；迂回進入法；
以逸待勞法；抓住痛點法；人脈牽線法
6、進店條碼及流程的設計
7、如何與采購構建良好的客情關系；
8、商超突發事件的處理
案例分享：江南百貨“撕票”事件
情景討論：采購為何讓你又愛又恨

第二、破解商超采購
【解決的核心問題】
2 為何采購要刁難我們
2 怎樣迅速識破采購“嘴臉”
2 現場情景演練與討論
1、采購的考核指標認識
2、采購談判內幕破解
3、采購談判三大殺手锏破解
4、應對采購強勁勢頭的絕招
5、如何進行客情維護
角色扮演：我與采購的正面交鋒

第三、KA渠道談判技巧
【解決的核心問題】
2 為何“生”不進天虹，“死”不進萬家
2 對決采購五項秘技
2 合同的策略
1、國內企業做超市為什么“不死即傷”
2、內部人員斗爭和政策空白
3、超市談判五個絕招
4、應對采購強勢風格的絕招
5、專業的“還價”規則
6、單店專項預算： a、降低“傷亡率”； b、解決經營系統問題； c、自身管理漏洞“修補” ；
7、KA合同簽訂中的重點事項：
1）合同的分類;2)合同的流程;3）合同涉及的費用；4）合同的附件；5)如何贏利
案例分析： 方太與美的的大流通渠道的談判對比分析
二線日用化妝品包柜時代的興衰與沒落

第四、如何解決賣場價格沖突
【解決的核心問題】
2 如何科學的分解目標與有效達成？
2 如何建立數據分析，和目標評測
2 如何進行單店業績提升
1、超市連鎖砸價的危害
2、收超市“保證金” 的方法 ： 營造氛圍；引導思維；活用政策；以退為進
3、超市合同不準更改的應對策略
（1）報價和返利條款簽訂的技巧 （2）控制返利 （3）合同價格單
（4）品項差異 （5）如何給自己留下足夠利潤空間 （6）超市報價，虛中有實
（7）怎么在合同里面保證自己的利潤
4、如何提高超市供價
（1）成本預算，保證報價不虧本
a、毛利率＝（銷售收入－銷售成本）/銷售收入×100%
毛利率計算的基本公式是：
1).毛利率=（不含稅售價-不含稅進價）÷不含稅售價×100%
2）.不含稅售價=含稅售價÷（1 稅率）
3）.不含稅進價=含稅進價÷（1 稅率）
毛利計算公式？
1）.毛利率＝（不含稅售價－不含稅進價）/不含稅售價×100％
2）.毛利率＝（1－不含稅進價/不含稅售價）×100％
b、銷售毛利率=（銷售收入-營業成本）/銷售收入*100%
c、成本毛利率=（銷售收入-營業成本）/營業成本*100%
d、順加和倒扣是商業計算毛利、成本、售價的兩種方法，現在常用的是倒扣。
銷售毛利率=銷售收入銷售成本/銷售收入
倒扣毛利率= （零售額-成本） 100%
（2）報價精確
（3）合同明確特價補貼
（4）專賣品項設立
5、日常管理預防超市砸價
（1）提前跟進，防止砸價 （2）控制發貨節奏 （3）控制數量、后發貨 （4）客情預防
6、超市砸價殘局破解
（1）緊急協商，爭取有價無貨 （2）控制導購 （3）辯證施治 （4）負荊請罪，防止連動 （5）“死給他看”三絕招
案例分析： 某品牌的賣場渠道整理與布局分析
目標測試：成本毛利的計算運用

第五、贏在賣場
【解決的核心問題】
2 進入前的5大準備
2 看點和賣點的地點
2 商超成列的方法
1、陳列組合對陳列效果的影響
（1）如何占據好的貨架位置；（2）好的貨架位置，給快銷的產品；
（3）正確擺放產品；（4）特殊堆碼和端架陳列。
2、市場好的促銷形式
3、場外促銷活動的注意事項
4、KA渠道的促銷設計
（1）特價、捆贈 （2）功能型促銷 （3）形象型促銷 （4）機會型促銷
視頻短片：某企業促銷活動視頻

第六、認識我們的角色和神圣職責
【解決的核心問題】
2 先看看我們是誰
2 認識導購的工作是多么重要
2 商場導購管理基本法
1、商超導購營銷能力決定營銷結果
2、導購員正確職業定位與心態
（1）導購職業的正確定位；（2）樹立正確的職業觀念；（3）認真工作是真正的聰明
3、商超導購工作5項基本原則
4、商超導購員5大職責
5、商超導購需要的3項素質
6、體現優秀商超導購素質的5S原則
7、從職能上成為7大員
8、專業商超導購實戰營銷技巧
1）顧客進店相迎技巧；2）接近顧客的7種時機；3）如何判別目標顧客者
4）如何與顧客進行有效溝通；5）如何了解顧客需求；6）顧客購買心理八階段及內容
7）靈活掌握顧客購物心理；
9、如何向顧客介紹產品
1）ABCD推銷術；2）AIDA推銷法；3）FABE模式；4）如何介紹產品賣點
5）11種介紹產品的技巧；6）產品介紹八點注意
情景分析：我是怎樣把一名導購培養成業績高手的

第七、處理顧客異議的技巧
【解決的核心問題】
2 客戶投訴怎么辦
2 一般性會怎么辦
2 主動消除的方法
1、顧客為何會有疑問和異議
2、處理異議的基本觀念
3、處理異議基礎的五個熟悉
4、處理異議導購常見的缺點
5、如何解答疑問和處理異議
6、克服價格異議的12種方法
7、消除異議后如何主動建議購買
情景模擬：我的**次處理客戶投訴

第八、如何防止即期品產生
【解決的核心問題】
2 為什么會有臨期貨
2 如何協調關系有效阻止損失
2 對于賣場現在管理的一些基本技巧
1、即期品產生的根源
2、賣場銷售是鏈的過程
3、注重檢核力度
4、賣場業務可能出現的四種情況
5、預防即期品的方法
案例：專柜主管不配合怎么辦？