渠道的細分操作與管理培訓

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課程大綱
第一章、渠道營銷管理發展的新理念
【核心重點】：
? 分銷渠道概念解析演進過程
? 渠道營銷理論的新思考
? 渠道營銷管理的全面認知
1、行業競爭現狀分析,為何許多企業為何不盈利？
2在競爭激烈的今天，企業靠什么贏得市場？獲取利潤？
3、分銷渠道的分類:直接渠道、間接渠道、間接渠道的特點及發展的四個層次
4、分銷渠道的重要性：提高效率、協調矛盾、協同銷售、分擔風險、提高競爭能力
5、分銷渠道的功能：實現溝通功能、提高效率功能、降低成本功能、規避風險功能、增加資產功能、改善環境功能
6、分銷渠道十中現狀
7、渠道認識15大誤區
視頻短片：空客與波音渠道之戰（一）
小組討論：某品牌市場營銷細分策略

第二章、渠道細分的布局技巧
【核心重點】：
? 了解渠道營銷戰略
? 制定渠道營銷戰略
? 確保渠道競爭優勢
1、渠道設計16大原則
2、制約渠道6大因素
3、渠道結構設計與布局方法
4、渠道選擇方法與成員選擇
5、渠道甄選條件設定及SWOT分析
案例分析：岡本vs杜蕾斯誰玩得過誰？
小組討論：企業渠道細分正反案例分析
就學員提出的難題進行分析、討論、模擬演練、點評
第三章、渠道沖突化解技巧
【核心重點】：
? 渠道沖突的類型
? 渠道沖突的四層次
1、渠道沖突的17種原因分析
2、渠道沖突的化解與策略
3、傳統渠道與網絡渠道的沖突化解方案
案例分析：論合興油脂的盛衰
小組討論：渠道沖突中各角色的關鍵問題在哪
第四章、渠道細分下的服務與管理技巧
【核心重點】：
? 渠道管理原則
? 中間商管理
? 渠道終端管理
? 團隊管理
? 區域市場管理
1、政策執行管理
2、物流與信息管理
3、客戶檔案管理及庫存管理
4、績效評估與KPI指標設定法
a、區域與級別管控；b、生命周期管控；c、調整技巧
案例分析：渠道評估調整案例分析
視頻短片：空客與波音渠道之戰（二）
第五章、渠道細分下的業績提升
【解決的核心問題】
? 業績是需要技巧的
? 如何了解你的工作進度
? 突破業績不等于業務穩增
1、檢測業績的KPI
2、如何**現代化工具知道業務在干什么
3、溝通無極限，業績穩增長的必備條件
4、管人必死的出路在哪里
5、銷售業績提升在哪里看見
6、穩定業績增長的奧秘