渠道細分操作與管理培訓

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課程大綱
第一章、渠道營銷管理發展的新理念

【核心重點】：

? 分銷渠道概念解析演進過程

? 渠道營銷理論的新思考

? 渠道營銷管理的全面認知

1、行業競爭現狀分析,為何許多企業為何不盈利？

2在競爭激烈的今天，企業靠什么贏得市場？獲取利潤？

3、分銷渠道的分類:直接渠道、間接渠道、間接渠道的特點及發展的四個層次

4、分銷渠道的重要性：提高效率、協調矛盾、協同銷售、分擔風險、提高競爭能力

5、分銷渠道的功能：實現溝通功能、提高效率功能、降低成本功能、規避風險功能、增加資產功能、改善環境功能

6、分銷渠道十中現狀

7、渠道認識15大誤區

視頻短片：空客與波音渠道之戰（一）

小組討論：某品牌市場營銷細分策略

第二章、渠道細分的布局技巧

【核心重點】：

? 了解渠道營銷戰略

? 制定渠道營銷戰略

? 確保渠道競爭優勢

1、渠道設計16大原則

2、制約渠道6大因素

3、渠道結構設計與布局方法

4、渠道選擇方法與成員選擇

5、渠道甄選條件設定及SWOT分析

案例分析：岡本vs杜蕾斯誰玩得過誰？

小組討論：企業渠道細分正反案例分析

就學員提出的難題進行分析、討論、模擬演練、點評

第三章、渠道沖突化解技巧

【核心重點】：

? 渠道沖突的類型

? 渠道沖突的四層次

1、渠道沖突的17種原因分析

2、渠道沖突的化解與策略

3、傳統渠道與網絡渠道的沖突化解方案

案例分析：論合興油脂的盛衰

小組討論：渠道沖突中各角色的關鍵問題在哪

第四章、渠道細分下的服務與管理技巧

【核心重點】：

? 渠道管理原則

? 中間商管理

? 渠道終端管理

? 團隊管理

? 區域市場管理

1、政策執行管理

2、物流與信息管理

3、客戶檔案管理及庫存管理

4、績效評估與KPI指標設定法

a、區域與級別管控；b、生命周期管控；c、調整技巧

案例分析：渠道評估調整案例分析

視頻短片：空客與波音渠道之戰（二）

第五章、渠道細分下的業績提升

【解決的核心問題】

? 業績是需要技巧的

? 如何了解你的工作進度

? 突破業績不等于業務穩增

1、檢測業績的KPI

2、如何**現代化工具知道業務在干什么

3、溝通無極限，業績穩增長的必備條件

4、管人必死的出路在哪里

5、銷售業績提升在哪里看見

6、穩定業績增長的奧秘

案例分析：聯邦米尼微環保行動帶給我們的一個啟示

角色扮演 ：經銷商渠道矛盾的一次談判

分享： 市場營銷一般工具的實際使用；

市場細分中實際的成敗案例；

市場細分中核心要素；

市場細分中實操中的誤區與困難