渠道業績提升與執行培訓

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課程大綱
第一章、渠道營銷管理發展的新理念

【核心重點】：

? 分銷渠道概念解析演進過程

? 渠道營銷理論的新思考

? 渠道營銷管理的全面認知

1、行業競爭現狀分析,為何許多企業為何不盈利？

2在競爭激烈的今天，企業靠什么贏得市場？獲取利潤？

3、分銷渠道的分類:直接渠道、間接渠道、間接渠道的特點及發展的四個層次

4、分銷渠道的重要性：提高效率、協調矛盾、協同銷售、分擔風險、提高競爭能力

5、分銷渠道的功能：實現溝通功能、提高效率功能、降低成本功能、規避風險功能、增加資產功能、改善環境功能

6、分銷渠道十中現狀

7、渠道認識15大誤區

視頻短片：空客與波音渠道之戰（一）

小組討論：杜蕾斯的營銷策略

第二章、渠道設計布局技巧

【核心重點】：

? 了解渠道營銷戰略

? 制定渠道營銷戰略

? 確保渠道競爭優勢

1、渠道設計16大原則

2、制約渠道6大因素

3、渠道結構設計與布局方法

4、渠道選擇方法與成員選擇

5、渠道甄選條件設定及SWOT分析

案例分析：岡本vs杜蕾斯誰玩得過誰？

小組討論：學員所在行業企業渠道開發正反案例分析

就學員提出的難題進行分析、討論、模擬演練、點評

第三章、渠道沖突化解技巧

【核心重點】：

? 渠道沖突的類型

? 渠道沖突的四層次

1、渠道沖突的17種原因分析

2、渠道沖突的化解與策略

3、傳統渠道與網絡渠道的沖突化解方案

案例分析：論合興油脂的盛衰

小組討論：渠道沖突中各角色的關鍵問題在哪

第四章、客戶營銷管理技巧

【核心重點】：

? 渠道管理原則

? 中間商管理

? 渠道終端管理

? 團隊管理

? 區域市場管理

1、政策執行管理

a、信用管理；b、回款管理；c、應收款管理；d、費用管理

2、物流與信息管理

3、客戶檔案管理及庫存管理

4、績效評估與KPI指標設定法

a、區域與級別管控；b、生命周期管控；c、調整技巧

案例分析：渠道評估調整案例分析

視頻短片：空客與波音渠道之戰（二）

第五章、客戶忠誠策略

【核心重點】：

? 顧客滿意度VS顧客忠誠度

? 渠道忠誠的意義

1、考察經銷商是否忠誠的10項指標

2、由經銷商滿意到經銷商忠誠的策略

案例分析：聯邦米尼微環保行動帶給我們的一個啟示

角色扮演 ：經銷商渠道矛盾的一次談判

第六章、如何鍛造卓越團隊

【核心重點】：

? 自我的認知、

? 角色管理、

? 激發自我的覺醒

1、從自我講起，認知自己

2、自我潛能的發現與如何挖掘

3、責任與自己的站位

現場測試：用現場所學書寫一份責任、自我、團隊結構文案（條理清晰，符合邏輯，簡單明了）

第七章、卓越團隊的高效執行

【核心重點】：

? 什么是責任

? 什么是擔當

? 崗位職責的作用

1、關于責任的一些認知障礙

2、我們為什么要承擔責任

3、明確崗位職責的作用

第八章、鍛造自我的成就

【核心重點】：

? 自我成就的理由、

? 自我成就的方向、

? 自我成就的要求

1、自我成功的十大法則

2、成就自我就是成就業績

3、自我提升的三大要求

案例分析：現場問卷：我的目標與行動計劃

第九章、業績的成長來自于觀念的更新

【解決的核心問題】

? 人員掌握是工程，人是復雜的動物

? 如何分解指標跟進的方法

? 觀念與細節決定成敗

1、 培訓執行要點，培養的正確觀念

2、 多變化視覺陳列

3、 深耕化售后服務及售后多元化

4、有效的人員掌握

l 四把鋼鉤管理模式； 良好的溝通方式

5、銷售人員的銷售技能提升

6、清晰的目標制訂：目標制訂的四大原則和制訂目標的誤區
第十章、業績提升的一些基本技法與工具

【解決的核心問題】

? 業績是需要技巧的

? 如何了解你的工作進度

? 突破業績不等于業務穩增

1、檢測業績的KPI

2、 如何**現代化工具知道業務在干什么

3、 溝通無極限，業績穩增長的必備條件

4、管人必死的出路在哪里

5、銷售業績提升在哪里看見

6、穩定業績增長的奧秘

分享：一些工具的實際使用