大客戶銷售之售前影響培訓

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課程大綱
第一天上午

第一章《售前影響的目的與意義》

一、售前影響目的
二、售前影響意義

三、硝煙未起，戰爭已始

第二章《售前影響的準備》

一、 天時（何時影響）

1、 影響客戶的關鍵時間點

2、 不適宜影響客戶的時間點
二、 地利（何地影響）

影響客戶的關鍵場地
三、 人和（何人影響）

1、 誰具備影響客戶的能力

2、 團隊還是個人

3、 影響誰

第一天下午

第三章《售前影響的策略》

一、 團隊影響與個人影響

1、 什么是團隊影響與個人影響

2、 團隊影響的優缺點

3、 個人影響的優缺點
二、 長遠影響與短期影響

1、 什么是長遠影響與短期影響

2、 長遠影響的優缺點

3、 短期影響的優缺點
三、 臺上影響與臺下影響

1、 什么是臺上影響與臺下影響

2、 臺上影響的優缺點

3、 臺下影響的優缺點
一、 臺上影響與臺下影響

1、 什么是臺上影響與臺下影響

2、 臺上影響的優缺點

3、 臺下影響的優缺點
二、 中心影響與邊際影響

1、 什么是中心影響與邊際影響

2、 中心影響的優缺點

3、 邊際影響的優缺點

第四章《售前影響的流程》

一、 售前影響流程

1、 了解客戶需求

2、 擬定影響范圍

3、 確定影響目標

4、 制定影響內容

5、 約定影響安排

6、 現場呈現技巧

7、 關鍵人物溝通

8、 后續跟進安排

第二天上午

第五章《售前影響的呈現技巧》

一、 呈現ppt的制作

1、 呈現ppt的制作方法

2、 呈現ppt制作的技巧
二、 現場呈現技巧

1、 呈現技巧

2、 職業著裝

3、 如何控制緊張情緒

4、 呈現流程

第二天下午

第六章《售前影響的方法》
一、 關鍵人物影響法

1、 什么事關鍵人物影響法

2、 關鍵人物的分析

3、 根據需求進行影響
二、 關鍵事件影響法

1、 什么事關鍵事件影響法

2、 確定關鍵事件

3、 關鍵事件影響的具體方法
三、 對比影響法

1、 什么事對比影響法

2、 對比影響法的優缺點

3、 如何選取對比事件
四、 體驗影響法

1、 什么是體驗影響法

2、 體驗影響法的優缺點

3、 體驗影響法的具體操作
五、 結果影響法

1、 什么是結果影響法

2、 結果影響法的優缺點
六、 綜合影響法

1、 綜合影響法的定義

2、 綜合影響法的優缺點

第七章《售前影響的成交》
一、 現場成交

1、 現場成交的注意事項

2、 現場成交的跟進
二、 后期成交

1、 后期成交的注意事項

2、 后期成交的跟進