專業化電話營銷技巧培訓
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課程大綱
第一部分: 電話營銷人員的專業素質
l 電話營銷人員需要的精神
l 電話營銷人員的專業化
l 深度電話營銷的特點
l 電話禮儀
l 語言能力——駕馭聲音的力量
l 心理素質–成熟的心態面對挑戰
l 揭開電話銷售神秘面紗
l 每天打電話，你電話銷售的究竟是什么？
l 天天被拒絕，可曾想過客戶究竟買的是什么？
第二部分:電話銷售的基本認識
l 銷售是什么
l 關于電話的理念
l 電話營銷的漏斗原理
l 電話營銷的日計劃與目標
l 電話營銷是一種數字游戲
l 電話營銷的腳本設計
第三部分: 客戶類型與客戶溝通方式
l 客戶性格類型分析
l 針對不同客戶的溝通方式
l 客戶的六種基本需求
l 不同性格客戶的個性需求
l 不同性格客戶對壓力的反應
l 陳述利益和購買動機
l 電話中的溝通技巧
l 不同類型客戶的溝通要點
第四部分: 電話營銷的“天龍八部”
一、話前準備
l 態度上的準備
l 打電話前的準備工作
l 準備“目的”
l 準備“問題”
二、確定關鍵人
l 確定關鍵人的要點
l 與其他人員打交道時可能出現的情況
二、 開場白
l 開場白的五要素
l 吸引力的開場白具備三個條件
l 開場白的幾種技巧
l 課堂練習：設計開場白
四、主題交流
l 客戶需求認知
l 尋找客戶需求
l 詢問的重要性
l 客戶的回應
l 有效詢問的方式
l 有效詢問的策略
l 電話銷售中必須了解的問題
l 聆聽技巧
l 根據客戶的需求推薦產品
l 客戶反應及對話策略
五、電話成交技巧
l 達成約定的要點
l 促成的時機
l 客戶購買信號的判別
l 促成成交的幾種方法
六、結束通話
l 結束通話的信號判別
l 結束通話的步驟
七、拒絕處理
l 客戶拒絕的本質
l 常見的拒絕點
l 接觸客戶拒絕的方式
l 判斷真假拒絕
l 拒絕處理的方法
l 幾種常見的拒絕情形及處理
l 如何進行價格談判
八、客戶關系維護
l 客戶情感發展的四個階段
l 如何在電話中增進客戶情感
l 訂單后的跟進電話
l 與客戶建立長期關系的八種工具
第五部分: 來電咨詢接聽技巧
l 接聽電話的準備工作；
l 接聽電話的時間分析；
l 如何快速成交來電咨詢客戶;
l 我們如何處理來電咨詢客戶;
l 分析呼入電話對方心理及采取的對策
l 聽、說、問；
l 呼入電話溝通的8個要求；
l 及時了解客戶的全面信息；
l 400電話的接聽方式和技巧;
l 電話受理溝通記錄訓練；
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