業績倍增的攻心銷售培訓

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課程大綱
第一章：人人都是購物狂

n 感知需求

n ——購買，只因為感覺需要

第二章：客戶為什么不買

n 角色偏見

n ——銷售員天生不可信嗎

第三章：銷售成功的秘訣

n 熱情

n ——處處熱情，才能事事順利

第四章：銷售就是一場友誼賽

n 人際六度空間理論

n ——你與他相隔不遠

美國心理學教授，斯坦利米爾格蘭姆的連鎖信件實驗

第五章：誰主宰了購買意識

n PAC理論

n ——平行交流，才能暢通無阻

n PAC人格結構理論，是1964年加拿大知名心理學家柏恩博士提出來的。該理論認為，個體的個性都是由三種比重不同的心理狀態構成的，即“父母”，“成人”，“兒童”。不一致的心理狀態可能會影響到交流。

第六章：客戶搖擺不定怎么辦

n 趨利避害原則

n ——找到產品的真正利益點

n 如果客戶沒有購買你的產品，那就說明客戶沒有看到產品的利益點。

n 咖啡壺推銷員推銷咖啡的案例。

第七章：要訂單，也要客戶滿意

n 互惠關系定律

n ——投之木桃，報之瓊瑤

n 案例：康奈爾大學里根教授的實驗

n 評畫實驗，被試分兩組，中間休息，中場休息時，一組助理送可樂，另一組不送，要求賣彩票。結果，**組是第二組的二倍。

故事分享：暴風雪中中年男人和旅行家的故事

第八章：廣結人緣，收獲更多機會

n 二五0定律

n ——不要怠慢任何一位客戶

n 天主教葬禮儀式派發彌撒通知單的份數引起的喬吉拉德的好奇。