電話經理隱型服務營銷培訓

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課程綱要：

?全業務運營下電話營銷價值探討

l全業務運營下電話營銷的現狀分析

l新時期電話營銷的應用及價值

l電話營銷流程及發展前景分析

l案例分析：消費者為什么抗拒電話營銷

?對電話經理營銷行為的深入理解

l中高端客戶服務與銷售的關系

l電話經理與普通電話銷售人員的區別

l從三個不同的層面理解電話經理營銷

l三種不同銷售人員的分析

?中高端客戶電話營銷的策略

l發現中高端客戶的潛在需求

l匹配客戶、贏得好感

l謹慎措辭、把握時機

l與客戶建立信任的依賴關系

?以客戶為中心的電話營銷流程概述

l電話營銷不打無準備之仗

l富有吸引力的電話營銷開場白/問候語

l電話營銷中主動提問問題和積極傾聽以了解客戶需求和想法

l電話營銷中根據客戶需求有針對性地介紹產品/服務對客戶的好處

l電話營銷中解決客戶各種可能的顧慮

l電話營銷中與客戶就下一步工作達成共識

l電話營銷后的跟進

?用語言探詢中高端客戶需求

l我們真的理解了中高端客戶所講的話嗎？

l典型“中高端客戶語言”分解

l如何應對中高端客戶的模糊需求？

l從聲音變化中分析中高端客戶需求特征

l**電話了解中高端客戶需求及客戶類型與分類

?根據中高端客戶需求有針對性地介紹產品/服務對客戶的好處

l研討：如何向中高端客戶推薦需求高度匹配的產品和提供優質服務？

l為中高端客戶進行產品介紹時的三個關鍵環節

l重點介紹產品的某些優勢/特征對中高端客戶的好處

l**確認從中高端客戶那里得到反饋

?解決中高端客戶各種可能的顧慮

l解決中高端客戶顧慮的四個關鍵環節

l**回應表示理解中高端客戶的想法

l提出問題以深入理解中高端客戶的真正顧慮

l對中高端客戶的真正顧慮提出解決建議

l**確認得到中高端客戶的反饋

l中高端客戶的各種顧慮及具體方法分析

l錄音點評：播放真實的電話營銷案例，進行深入分析

?與中高端客戶就下一步工作達成共識

l與中高端客戶結束電話時一定要做到禮貌！

l中高端客戶可能做出的承諾

l促使中高端客戶快速下訂單

l由銷售人員再主動聯系，并確定具體時間

l關于中高端客戶促成的三個重點

?電話后成功跟進中高端客戶的技巧

l不同中高端客戶不同的跟進

l成交以后至少再打三次電話

l給中高端客戶寫隨訪信

l兌現曾經做過的承諾

l持之以恒地進行聯系

l深挖中高端老客戶需求

l建立中高端客戶檔案

?中高端客戶電話營銷話術設計

l銷售提問話術

l經典砍價話術

l十大成交話術

l電話營銷經典腳本設計