互聯網時代經營型店長培訓

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課程大綱
第一單元：零售終端管理者的角色認知

一、零售行業的發展現狀與趨勢中國改革開放30年的零售業

(一)關于終端的觀點

(二)傳統終端店鋪盈利三要素

二、中國零售發展的三個重要階段

三、移動互聯網時代終端店鋪盈利“四”要素

四、移動互聯網時代

(一)移動互聯網時代的12大變化

(二)移動互聯網時代的商業特點

五、現代管理學中，利潤大化的基本邏輯

(一)終端店鋪盈利公式
第二單元：市場調研

一、市場調查概念和原則

(一)市場調查概念

(二)市場調查目的及原則

(三)市場調查的特點

(四)市場預測的特點

二、市場調查基本步驟

(一)市場調查五部曲

三、市場調研的四個維度

(一)銷售環境分析

(二)消費者研究

(三)競爭對手研究

(四)企業自身分析

四、市場調查方法

(一)抽樣調查法

(二)問卷調查法

(三)觀察調查法

練習：根據所在店鋪情況，制作一份競品情況調研表
第三單元：零售—數字會說話

一、零售大數據

(一)同比的概念

(二)環比的概念

二、店鋪業績模型與影響銷售提升因素分析

(一)六個數字診斷店鋪業績

(二)6大開場技巧

(三)VIP顧客的價值

三、零售業21世紀的利潤源泉—物流

(一)企業物流鏈概述

(二)終端貨品物流步驟

(三)終端店鋪的類型

四、單店貨品管理三大要素

(一)售罄率

(二)SKU

(三)生命周期
第四單元：打造零售終端的高績效銷售團隊

一、認識團隊

(一)70、80和90的需求變化

(二)“五力”店長

(三)團隊管理五要素

(四)團隊建設“三”個基本點

二、高績效團隊打造的六個模塊

(一)招聘-道不同不相為謀

(二)職責-在其位謀其政

(三)培訓

(四)企業文化

(五)考核

(六)激勵

三、高績效銷售團隊的激勵

(一)制度激勵

1.四種制度激勵方式與應用

(二)精神激勵

1.“蛋糕”原理、“木桶”方法、“黃燈”技巧、“上帝”原則

(三)物質激勵

1.薪資、職業發展、獎金、其他

四、高效團隊溝通

(一)溝通的障礙

(二)溝通的種類

(三)溝通的技巧

(四)聆聽的原則
第五單元：導購培訓技巧

一、了解學員

(一)成人學習的特性A-I-A-R-P

(二)成人學員喜歡的課堂氣氛

二、臺上呈現技巧

(一)培訓師職業形象

(二)講師在聲音及肢體語言的要求：

1.聲音的三個層面(語氣、語調、語速)

2.身體語言的風范

3.眼神的注意事項

4.手勢的說明

5.培訓師的步法要求

6.站姿的注意事項;

(三)每組派一名代表上臺分享。

二、課程如何精彩開場

(一)視頻：《亮劍》趙剛演講

(二)開場的3大禁忌

1.自夸式的開場

2.自殺式的開場

3.自貶式的開場

(三)改編之后的開場—-完美開場的5部曲

1.引子(真實故事)

2.橋段

3.主題及收益點

4.課程大綱

5.講師介紹

(四)每組選一名學員的課程，進行集體探討并開場設計練習。

1.練習：運用完美的開場白結構設計一個開場白，準備5分鐘

2.學員本人上臺練習。

三、教學方法設計

(一)講授法

1.講述的技巧：與觀眾連接、有道具

2.案例：喬布斯

(二)小組討論法

1.研討練習：《亮劍》片斷

(三)實操法

1.教法法與講授法、討論法的區別

四、課程失敗原因分析

(一)理論：課程=1碗面條

(二)吸引學員的秘訣：用故事把聽眾鏈接起來

案例：這樣講故事對不對五、培訓如何收尾

(一)收結的禁忌

1.倉促式的結尾

2.矛盾式的結尾

3.冗余式的結尾

(二)完美收場三部曲

1.回顧總結

2.號召行動

3.感謝祝福