大客戶營銷管理藝術培訓

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課程大綱
第一部分 銀行大客戶營銷的本質

1、什么是大客戶的需求？

視頻分享：您了解自己的需求嗎？

2、銀行大客戶營銷與傳統行業大客戶營銷的本質區別

案例分享：銀行大客戶營銷的本質

3、銀行產品核心價值是什么？

案例分享：

理財產品、負債產品、電子產品對大客戶來說您賣的是什么？

4、換位思考在營銷中的運用

案例分享：（1）換位思考是一項技能；（2）老板買學區房的理由您知道嗎？

第二部分 銀行大客戶營銷方式的三大轉變

1、大客戶營銷由傳統方式向新媒體的轉變

案例分享：

（1）個金客戶經理的3700萬零售存款案例分享

（2）圈子開發帶來的網點40%業績增長

討論：現場制定本行的新媒體開發策略

2、大客戶營銷由單體開發向批量開發的轉變

案例分享：

（1）光大銀行客戶經理理財產品的批量營銷

（2）某銀行的批量保險銷售（37%的成交率）

討論：現場定制本行批量客戶開發的策略

3、大客戶營銷由隨機開發向定向開發的轉變

案例分享：

（1）銀行的網格化營銷

（2）建行的八一工程

討論：現場制定本行大客戶定向開發的策略

第三部分 大客戶分類營銷管理的策略轉變

1、大客戶分類大數據應用之新機會

案例分享：客戶經理的批發精準營銷

2、大客戶分類大數據應用之客戶需求變化

案例分享:客戶需求由錢向關系的轉變

3、大客戶分類大數據應用之新媒體工具運用

案例分享：微信紅包搶的是什么？

4、大客戶分類帶來的“互聯網思維”

案例分享：客戶還是粉絲？

5、大客戶分類后的個人品牌建設

案例分享：建行客戶經理的個人品牌建設

（個人連續4年每年新增存款1個億以上）

6、大客戶分類后的“客戶為中心”

案例分享：客戶為中心的產品綜合營銷

第四部分 銀行大客戶營銷管理藝術中的微信運用

1、客戶經理用微信的小試牛刀

案例分享：一個“附近的人”帶來的私行客戶

2、微信在陌生客戶中的開發

案例分享：銀行網格化營銷中微信的“天大”作用

3、微信在大客戶外拓中的使用技巧

案例分享：失敗外拓營銷中的意外收獲

4、微信在存量客戶二次營銷中的使用

案例分享：32個贊帶來的百萬理財

5、微信在沙龍活動中的定海神針

案例分享：比電話邀約還精準的沙龍活動

6、微信群的魅力

案例分享：感動客戶的“十五年失聯朋友的再次聚會”

7、銀行產品的**時間

案例分享：微信帶來的**時間

第五部分 大客戶營銷管理藝術之分級維護

1、大客戶關系分級維護的必要性

案例分享：1）您多久沒有理你的大客戶了？

2）招行大客戶維護帶來的4.3億存款

2、大客戶關系分級維護的3大核心功能

案例分享：1）40萬一年定存送一輛電動車的失敗案例

2）中行與“狀元榜”的結緣帶來的超級效應

3、銀行大客戶維護的常用方式

案例分享：知己的“由來”

4、維護大客戶時對知識寬度的四大要求

5、大客戶生命周期的管理

案例分享：“舍得”原則

6、大客戶關系維護流程

討論：我們的維護流程該怎樣做？

7、大客戶分類差異化維護

案例分享：只是以客戶資產級別維護客戶的失敗案例

8、大客戶圈子維護的方法

案例分享：87年小伙的圈子法則（草根到頂級大佬圈的過程）

第六部分 銀行大客戶營銷管理的落地基礎

1. 知行合一為一切目前實行之必要條件

2. 銀行大客戶營銷中的“行動英雄”

3. 變革即重生

4. 行動才是唯一有效提升營銷的有效手段