情境電話銷售技能培訓

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課程大綱
課程導入：每小組討論3個想解決的問題，并匯總，引導到課程流程中

模塊一電話銷售常見問題分析：是什么迷失了我們

一，常見電話銷售的問題

1，你找的不是關鍵人

2，客戶直接掛電話

3，客戶會說不需要，考慮下………..

二，電話銷售中為什么會有這些問題

1，社會環境

案例：苦不言堪的電話騷擾

2，推銷總是讓客戶反感

3，你不是客戶唯一的菜

三，不同情境下的電話銷售

1，小額的銷售容易成交，你可以達到目的

2，大額或復雜性產品，**次電話應該是建立關系為主

模塊二電話銷售人員角色認知：銷售可以更快樂的

引導：你在電話中都喜歡與什么樣的人交流和溝通？

一，角色的迷茫

1，認為自己是推銷的

2，認為自己是求人的

3，認為自己地位低下的

二，我的角色，客戶做主

1，客戶要求我們是講師

2，客戶的顧問

3，公司代表

視頻《神醫喜來樂》片段分析

三，五項核心職業素養

1，正能量的信念

2，客戶導向的價值觀

3，專業與行業知識

4，基本溝通技能

5，必備的電話禮儀

現場示范，演練，點評

模塊三電話銷售準備：磨刀不誤砍柴工

一，客戶信息獲取與分析

1，先電話客戶非業務部門，可以在非業務部門發展內線

2，建立非競爭合作聯盟獲得信息

案例：我初做銷售，三個月攻下浙江寧波區域大單

3，從公司內部

4，客戶內部組織和采購流程分析

二，可能遇到的問題應對設計

三，電話時機

1，每周佳電話時間

2，每天電話時間點

模塊四電話銷售流程與標準設計：遵循流程，步步為贏

本模塊融入影響力六個原理來分享

引導—討論—分享—總結——設計

一，打造吸引力30秒開場白

1，常見開場白誤區

案例：我被電話銷售的3個錄音分析

2，開場白結構

3，12種高效開場白

4，設計我們的開場白

二，建立關系的技巧

1，給客戶帶來價值的服務

2，請教客戶問題

3，熟悉的第三人

4，客戶感興趣的話題

案例：《投其所好》視頻分析

三，了解需求，展示方案

1，運用SPIN引導需求流程

2，常見產品介紹誤區

3，運用FABE，塑造價值

案例：運用SPIN FABE引導孩子學習

四，客戶異議處理

1，溝通四個基本技術運用

案例：某企業學員作業設計展示

2，異議處理5步魔法

3，常見異議對策設計與演練

五，引導成交

1，成交是水到渠成

2，電話引導成交7個技巧

六，研討與演練

不同情景電話銷售方案設計與演練，**再次梳理，形成相對比較標準的電話腳本。

模塊五電話溝通后的跟進：有始有終

一，整理電話記錄并總結分析

二，擬定下次通話時間，內容，目標，對象

三，形成工作筆記，工具表格化

四，電話后感謝，信息跟上