營銷人員專業化提升培訓

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課程大綱
第一講 職業形象，專業訓練

一、銷售人員職業化精神

1、敬業精神

2.、敢于負責

3、專業形象

4、創新精神

5、協作精神

6、規范操作

二、銷售人員職業化能力提升

1、統籌思考能力

2、不斷學習能力

3、認真執行能力

4、規范管理能力

5、人際社交能力

6、溝通表達能力

三、與客戶共同成長

1、發展的眼光看自己

2、發展的眼光看客戶

3、培訓客戶，共同提升

4、與時俱進，客戶游戲規則升級

5、高效溝通，讓客戶遵循我們的新游戲規劃

6、專業化成長之路

四、銷售人員的辦公室的基本禮儀原則、倫理及注意事項
第二講 如何有效的進行分公司、經銷商的提升管理

1、組織架構的完善

2、庫存管理

3、硬件提升

4、人員心態調整

5、人員專業化提升
第三講 有質量的建設進行網點建設 ▲

一、如何做好區域市場，

1、區域市場背景調研，做好營銷戰略規劃

2、同行同類產品競爭對手分析

3、區域消費者行為分析

4、市場容量及自身潛力分析，制定營銷策略

5、樣板市場直營啟動，以點帶面，有步驟開發區域市場

6、人員組織匹配

7、終端布局，專賣店建設

二、 贏在掌控——超級經銷商管理大法

1、廠商關系分析

2、經銷商選擇

3、經銷商激勵

4、經銷商的日常拜訪管理

5、與狼共舞——如何與大客戶經銷商和平共處

6、營銷人員如何對經銷商進行過程管理

三、如何進行銷售目標的分解

1、按照銷售途徑（渠道）進行目標分解

2、按照所銷售產品進行目標分解

3、按照銷售區域進行目標分解

4、按照時間段進行目標分解

5、按照銷售人頭（內部/外部兩種）進行目標分解
第四講 終端開拓維護，提升銷售額的途徑與方法

1、終端商圈調研分析

2、新店開店準備

3、店鋪人員招聘

4、店鋪人員培訓

5、店長工程

6、店鋪銷售技巧

7、老客戶檔案建立，促進回頭率

8、店鋪促銷
第五講 有效庫存管理

一、庫存及其作用

1、庫存的定義

2、庫存的作用及基本功能

3、庫存的種類

二、庫存控制的決策

1、庫存決策的內容

2、影響庫存控制決策的因素

3、庫存費用和庫存控制目標

三、庫存問題分類及控制方式

1、庫存問題分類

2、庫存控制基本方式

四、庫存問題基本模型

1、單周期庫存模型

A、期望損失小法

B、邊際分析法

2、多周期庫存模型

A、經濟訂貨批量模型

B、經濟生產批量模型

C、價格折扣模型

3、商品贏利分析

五、補貨點及服務水平

1、補貨點與安全庫存

2、服務水平

3、庫存控制決策模型的實際應用

六、庫存管理中的過程管理

1、表單設計及使用

2、庫存管理作業程序

3、庫存跟蹤

七、倉庫管理與盤點

1、倉庫管理的規范化運作

2、盤點實踐操作與優化方法

3、庫存分析
第六講 銷售人員的溝通技巧提升

一、為什么要溝通

1、溝通的含義及三要素

2、溝通的作用

3、沒有溝通就沒有合作

二、溝通的藝術

1、溝通中的MP原理

2、會說不如會聽

3、利他原則在溝通中的作用

4、“三明治”方法的作用

5、人際風格與溝通技巧

三、常見的溝通障礙

1、溝通是一種心態，勇于溝通

2、先入為主與換位思考

3、經驗影響溝通，銷售人員要學會與時俱進

4、情緒影響溝通，銷售人員情緒規范
第七講 如何引導科學貨品管理

一、貨品管理

1、配貨制與訂貨制的區別

2、如何實現貨如輪轉

二、合理庫存支撐貨如輪轉

1、做零售就是做庫存

2、庫存一定要良性

3、動態管理與前瞻管理解決庫存問題

4、零庫存是好事還是壞事？

三、謀眾獨裁訂好貨

1、謀眾獨裁，一線資料

2、終端規格、面積、陳列方案

3、貨的類別、系列、樣式、色系

4、主銷貨、概念貨、配色貨

5、比例的分配

四、訂貨量計算

五、庫存的處理要當機立斷

1、感性消費的特征

2、要讓活銷帶動滯銷，而不能讓滯銷變成死貨，死不能復生

3、氛圍營造、促銷走量、避免庫存、動態掌控、當機立斷

六、科學訂貨，確保貨如輪轉

七、科學訂貨八步驟
第八講 教學相長——教練式導購培訓

1、培訓前的導購招聘工作：選擇比努力更重要

2、如何招聘到好的員工，五大工具的使用

3、新導購輔導的有效方法

4、培訓導購的技巧和方法

5、培訓讓顧客滿意的銷售話術

6、**培訓留住優秀員工、