發展核心銷售人才培訓

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課程大綱
第一講：從管理到教練

一、銷售指導的規則

1、問題即答案

2、提問流程

3、尊重為先

4、相互協作的對話機制

5、指導依賴與意愿

6、指導不是提供信息

7、激發潛能

二、銷售教練的角色

1、發揮優勢

2、挖掘長處

3、做出改變

4、對自己負責
三、指導銷售團隊的八道障礙

1、缺少計劃

2、指導是一種選擇

3、指導而不是改變

4、真誠溝通

5、信任的力量

6、管理VS教練

7、責任心

8、競爭力

四、顧問、培訓師、教練？

五、教練的五項品質

1、自己未能達到，就不可能推動別人達到

2、教練即榜樣

3、有時需要告訴他答案

4、用心而不是用腦

5、開創自己的風格
第二講：教練的思維模式：六條教練指導模式

一、把恐懼當成盟友

二、就在現在

三、拋開結果

四、實現過程驅動

五、富有創造性

六、對每件事負全責

七、情景案例分析：蘇珊的問題
第三講：如何避免指導的六個致命錯誤

一、經理們很難察覺的對手

二、對他人的要求超過對自身的要求

三、你在指導他們還是在評判他們

四、對他人的指導

五、分享觀點，而不是分享結論

六、你是在為團隊轉型做準備嗎？
第四講：銷售指導的戰術

一、你要指導誰？

二、指導整個人

三、從內心深處培養其成為銷售冠軍

四、你要指導什么？差距

五、應該指導他們還是培訓他們？

六、到底要指導什么？

七、高績效銷售人員的十項品質

八、情景案例分析：他們需要培訓還是指導
第五講、七種類型的銷售經理及銷售指導技術

一、解決問題性經理

1、特征

2、指導技術存在的問題

3、指導原則

4、問題即答案

現場演練：提問技術的應用

案例：責任導向性問題VS結果導向性問題

二、雷厲風行型經理

1、特征

2、推動VS拉動

3、詢問銷售人員的意愿

練習：發掘銷售人員內驅力的話術

4、很少認同下屬成績的四個原因

5、正確的密碼

6、八個否定稱述的例子

練習：和平糾正員工錯誤的十個例子
三、武斷型經理

1、特征

2、阻礙傾聽的八個障礙

3、過濾器

練習題：過濾器

4、消除過濾器的四個方法

5、與銷售人員談話要傾聽的五種信息

6、澄清器的例句

四、自以為是型經理

1、特征

2、不要完全相信你告訴自己的那些話

3、從你常規的思路和頭腦中跳出來

4、保持好奇心

五、完美主義型經理

1、特征

2、回歸凡人

3、擁抱人性

4、實時示弱

六、惟命是從型經理

1、特征

2、接受良性沖突

3、利用指導技術的優勢釋放他們

4、站在銷售人員的立場上

十四個例句分析

聲明你真正希望銷售團隊能做到什么

六個我……希望，的例句分析

我覺得……句式練習

七、先見之明型經理

1、終極教練

2、三十天精通溝通技巧練習
第六講：推進有效的指導談話

一、戰略性指導問題

模板：收集銷售人員銷售策略時常用的15個問題

二、LEADS指導模式

1、傾聽

2、誘導

3、回應

4、討論

5、支持

分組、分角色現場演練

三、管理式對話

情景案例分析：與經理的對話

四、指導式對話

情景案例分析：與教練的的對話

五、突破性指導

情景案例分析：關于行動的對話
第七講：指導動員的技術

一、動員的六個步驟

1、建立聯系

2、陳述可能性

3、請求對方展開談話

4、表明立場

5、展開談話

6、結束談話