連鎖店面的銷售管理培訓

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【課程大綱】

第一講 讀心—洞悉顧客心理
1、 顧客三大購買動機
2、 不同性別顧客的消費心理
3、 不同年齡顧客的消費心理
4、 分辨購買決策人
5、 消費決策過程
6、 顧客成交心理分析
a) 揣度顧客成交心理
b) 望、聞、問、切四步激發顧客需求
c) 顧客對商品的心理需要
d) 顧客對滿意的心理需要
e) 顧客的購買動機

第二講 辯型—不同顧客巧應對
1．敏感型顧客的推銷方式
2．挑剔型顧客的推銷方式
3．盛氣凌人型顧客的推銷方式
4．沉默型顧客的推銷方式
5．猶豫型顧客的推銷方式
6．精明型客戶的推銷方式
7．多疑型顧客的推銷方式
8．狂妄自大型顧客的推銷方式

第三講 拉近距離抓機會—接近顧客
1、善用微笑的力量
2、接近顧客的六種時機
3、接近顧客的六個方法
4、接近顧客的十大注意事項
5、案例情景

第四講 通力—探尋需求有方法

1、溝通三寶
2、溝通的四大原則-說話變對話
3、贊美客戶的技巧
? 贊美男性
? 贊美女性
? 贊美不同年齡的客戶
? 五大贊美法
互動游戲：贊美你的伙伴
4、探尋需求–句號變問號
? 顧客的兩種需求
? 案例故事：老太太買李子的故事
? 問的兩種方式-封閉式與開放式
? 6W3H提問模式
視頻欣賞：賣車小品中的提問技巧
互動游戲：我是誰？撲克牌游戲

第五講 把好處說到心里頭-塑造價值
1、推介產品的五大方法
? 場景描繪法
? ABCD介紹法
? FABE介紹法
? 講述故事法
? 體驗介紹法
視頻分享：看視頻學技巧
互動演練：用FABE推銷你的產品
2、產品推介的七個提示原則
3、AIDA銷售模式
4、塑造產品價值的五個準備
5、塑造成品價值的五個方法
6、情景體驗
? 把梳子賣給和尚
? 塑造海飛絲價值
? 塑造你所銷售的產品價值

第六講 四兩撥千斤—巧妙化解異議
1、顧客產生異議四個原因
2、處理顧客異議的五個步驟
3、處理顧客異議的八個方法
4、十種常見的異議處理技巧

第七講 臨門一腳-實戰成交技巧
1、成交的六大障礙
2、達成交易的六個條件
3、迅速把握成交信號
4、九大成交實戰技巧
5、釋放顧客消費潛能的三大技巧

第八講 學習總結

1、5個名額總結發言

2、5個名額學員提問交流

3、隨堂考試、填寫培訓評估表

4、佳學習小組表彰合影留念